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Javier García Escrito por Javier García • noviembre 19, 2018

Vende como León

Las semanas pasadas tuve la oportunidad de asistir a un Bootcamp de Ventas organizado por Hubspot y facilitado por el mismísimo Dan Tyre. El empleado #6 de Hubspot, y debo decir que además de conocerlo y conocer un montón de agencias de todo el mundo, el contenido del bootcamp y los aprendizajes son ORO MOLIDO. 

En este artículo les trataré de transmitir algunas de estas enseñanzas y espero les sirvan en sus negocios tanto como nos sirvió a nosotros.

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1. El que llama se queda con los negocios

vende como león

Si quieres vender hay que levantar el teléfono. Fue de las primeras lecciones que Dan nos dió y es completamente cierto ¿Cuántas veces no esperamos a que el cliente llame? Y cuando no lo hace, nos decepcionamos pero no hacemos nada.

En mi caso muy particular, llevamos haciendo inbound ya un rato y gracias a esto generamos cerca de 100 leads mensuales.  Tú te preguntarás "¿A cuantos les llamabas?", la respuesta es: A NINGUNO.

Desgraciadamente no contábamos con una persona que se encargara de las ventas y debido a esto cuando llegaba un prospecto nadie levantaba el teléfono para llamarle, simplemente esperábamos que estuviera lo suficientemente interesado para que el nos llamara a nosotros, desgraciadamente el 99% del tiempo esto no sucede.

Después de tomar el bootcamp, y durante, decidimos que esto tenia que cambiar, empezamos a repasar nuestra base de datos y solo llamando a los 50 leads más recientes logramos al rededor de 5 citas con diferentes empresas, creamos algunas oportunidades de venta y algunas de ellas todavía están en negociación.

2. Ayuda y se curioso, lo demás se va dando

Las ventas suelen ser una carrera poco valorada. Muy pocas personas sueñan con ser vendedoras o se consideras buenas vendiendo. Yo era una de ellas.

La idea de convencer a alguien de comprar sinceramente me intimida mucho. Sin embargo una de las primeras cosas que aprendí con Hubspot fue a generar valor sobre todas las cosas. No llames para vender, llama para ayudar. Una conversación que solía ejemplificar Dan:

  • Vendedor: Hola, Señor prospecto; llamo para ayudarte.
  • Prospecto: ¿Ayudarme con qué?
  • Vendedor: Eso depende.
  • Prospecto: ¿De qué depende?
  • Vendedor: De con qué necesites ayuda.

 

Simplemente cambiando la forma de ver las llamadas y tomar una mentalidad de ayudar a la persona al otro lado del teléfono, cambia la actitud y los resultados ¿Cuándo has recibido una llamada de alguien que incondicionalmente trata de ayudarte? Creo que nunca, y el 99% de las veces que se hace genuinamente, resulta en algo bueno.

También es importante reconocer que no podemos ayudar a todas las personas. Hay muchas que por más que tratemos, simplemente no tenemos las habilidades o los servicios que necesita en este momento. Hay que aprender a reconocer esto y a celebrarlo.

Muchas veces me produce una cierta satisfacción decirle a un prospecto que yo no soy el indicado para ayudarle, siempre trato de apuntarlos al camino adecuado o recomendarlos con alguien que si pueda. Hacer eso se siente como una victoria cada vez que sucede. Estás cerrando un ciclo con un prospecto, no inviertes tiempo de más, terminas bien con él y lo ayudaste a lograr su objetivo.

3. Disciplina y constancia es la clave

En el taller nos pedían que dedicáramos una hora al día a llamar a prospectos nuevos. Cualquiera diría que una hora al día no es nada. Pero cuando empiezas a generar conexiones y esas conexiones empiezan a requerir seguimientos, ahí es donde se complica.

Al principio era una hora pero al finalizar el bootcamp, el trabajo de prospección, seguimientos, propuestas etc. me tomaba prácticamente toda mi jornada laboral pero ¡ESOS ES MUY BUENO! Estábamos generando más citas que nunca, más cotizaciones que nunca y aunque no hubo ningún cierre durante el bootcamp, nuestro embudo nunca se ha visto mejor, todo está en la perseverancia.

4. Aprovecha la tecnología y recursos a tu alcance, no inventes el hilo negro

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Otro de los mejores valores del bootcamp fueron los cientos de recursos que nos compartía Dan. Desde ebooks y blogs para mejorar nuestras habilidades, hasta plantillas, videos y herramientas tecnológicas para lograr diversos objetivos.

Al final todos terminamos con una caja de herramientas bastante robusta para nosotros y nuestro equipo. Lo que nos permite ahorrar tiempo en nuestro día a día y ser mucho más efectivos, sin mencionar el tiempo que tomaría recabar esta información o generarla por nuestra cuenta.

En conclusión, el inbound no solo es una forma innovadora de atraer nuevos prospectos a que nos conozcan. El inbound llega hasta las ventas con metodologías menos invasivas y más enfocadas a ayudar al momento de hacer la conexión de venta y nuestro proceso comercial.