¿Qué es un plan de marketing inmobiliario?

Escrito por Salvador Retana • agosto 27, 2020
La presencia de internet en nuestra vida cotidiana ha abierto la posibilidad de interacción entre marcas y consumidores de todos los sectores económicos, incluyendo el inmobiliario, tanto es así que el 95% de los compradores realizan búsquedas por internet antes de contactar con un agente o asesor inmobiliarios.

 

Es por ello que una adecuada planificación estratégica del marketing digital es parte fundamental para el logro de los objetivos de cualquier agencia inmobiliaria. Pero ¿Qué es un plan de marketing inmobiliario?

 

Bueno, empecemos con su significado, un plan de marketing inmobiliario es un documento en el cual vamos a registrar los objetivos de nuestra agencia y la planificación de acciones y estrategias que vamos a realizar tanto online como de manera tradicional para alcanzar dichos objetivos de la manera más clara y directa.

 

Este documento debe constar de un par de páginas con los puntos más relevantes de una estrategia de marketing inmobiliario, recordemos que esta debe de ser resumida y exacta para sacar el máximo partido y así evitar perdernos en los detalles.

 

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Bien, ahora sabemos que es un plan de marketing inmobiliario, pero antes de entrar de lleno a explicar cómo debe hacerse, es importante tener claras algunas cosas, sobre nuestra empresa y de nuestro mercado.

Sobre nuestra empresa:

Antes de saber a dónde queremos dirigir nuestros esfuerzos, debemos saber en dónde estamos parados, por lo que debemos iniciar con un análisis de nuestra empresa que nos permita identificar nuestra situación actual en cuestiones de marketing, tanto tradicional como digital.

 

Del mismo modo es importante tener en cuenta cuáles son los principales cambios que ha tenido nuestra empresa a lo largo del tiempo, que valores son los que la fundamentan y que es lo que nos hace diferentes con respecto a otras empresas inmobiliarias, este es un buen inicio para definir un rumbo claro.

 

Muchas empresas pasan por alto este análisis, realizando acciones aisladas y esporádicas que no tienen demasiado impacto, pues carecen de un rumbo objetivo y de conexión entre ellas, así que si te tomas el tiempo para ver que es lo que has hecho y que resultados has obtenido llevaras una gran ventaja.

Situación actual:

Como ya mencionamos, el primer paso para realizar un plan de marketing inmobiliario exitoso es saber cuál es la situación actual en la que se encuentra nuestra empresa.

 

Datos como, que tanto nos identifica el público local, como nos identifica o que productos y servicios son los que manejamos, cuáles de ellos tienen más éxito. Esto nos ayudarán a generar una idea aproximada de nuestra situación y de quienes somos.

 

Otra información relevante en este punto es saber sobre que acciones de marketing estamos realizando actualmente, ya sea de forma tradicional o digital, así como los resultados que estamos obteniendo de ellas, esto nos permitirá dos cosas:

  • Tener una referencia a futuro
  • Planear mejores estrategias

 

Evolución:

Ya que estamos en el proceso de saber quienes somos, es importante identificar que cambios relevantes ha tenido nuestra inmobiliaria a través del tiempo y que resultados tuvieron esos cambios.

 

Este análisis nos sirve para identificar las acciones que han tenido resultados positivos en el pasado y poder replicar su éxito adecuándolas al contexto actual.

 

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Valores:

El cambio es bueno, y es un proceso natural de todas las cosas, sin embargo, es importante que tú inmobiliaria esté cimentada sobre una base firme de valores.

 

Los valores de tú compañía son fuerzas impulsoras que motivan y guían a todos los elementos de la empresa a realizar un trabajo bien hecho y trabajar juntos para la consecución de metas comunes.

 

Además pueden llegar a ser un distintivo frente a tus clientes, lo que no solo te harán destacar, sino que te ayudarán a generar confianza en tu público. Ahora, ya sabes por qué es importante tener en claro cuáles son los valores de tu empresa.

 

Distintivos:

Si no tienes en claro que es lo que te hace diferente con respecto a tu competencia, entonces difícilmente tú público lo tendrá claro.

 

Ya sean tus precios, el tono de tu marca, tus valores, los productos o servicios que ofreces, el trato con el cliente o un conjunto de lo anterior, es de vital importancia que definas que es eso que te distingue de los demás.

 

Si tú tienes en claro que es lo que te hace diferente o en donde puedes aportar más que los otros para ayudar a la gente a resolver sus inquietudes y necesidades inmobiliarias, es más fácil que lo transmitas a tu público y que este te reconozca por ello.

 

Sobre nuestro mercado:

Bien, ahora ya sabemos quienes somos, de donde venimos, donde estamos y que nos respalda e identifica, pero esto no es todo, antes de realizar un plan de marketing inmobiliario exitoso necesitamos saber cuál es la situación actual de nuestro mercado, para ello es importante tomar en cuenta algunos aspectos como:

Buyer Persona:

El éxito de una buena campaña de marketing es darle a la persona adecuada el mensaje adecuado en el momento adecuado. Tener en claro que no toda la gente va a estar interesada en tus productos y servicios es el primer paso para establecer futuras acciones de marketing.

 

Bueno, ahora que ya sabemos que no todo el mundo va a ser tú cliente, hay que definir quien sí lo es, elaborar el perfil de un cliente o clientes ideales para tus diferentes productos y servicios es estar creando tu Buyer Persona lo cual te ayudará a diseñar acciones de marketing más efectivas.

 

El contar con un Buyer Persona deja en claro quien esta del otro lado del plan de marketing, quien es la persona “real” a quien vamos a dirigir nuestros esfuerzos y acciones para orientarlo e impulsarlo a realizar una acción. Por eso es preciso definir de la manera más detallada y realista posible a esta Buyer Persona, alguna información relevante para realizarlo es:

 

  • Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social.
  • Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
  • Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente?
  • Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud y su acogida ante tu producto? ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega?
  • Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere…
  • Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tus productos o servicios puede ayudar a tu cliente a alcanzar sus metas.
  • Retos y problemas. Recoge los principales obstáculos de su día a día: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?

 

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Como puedes ver, definir quién es tu Buyer Persona es ir más allá de una simple segmentación de público, es definir una persona con toda su complejidad, a la cual es posible que le ofrezcamos un producto o servicio que le permita lograr sus objetivos, tomando en cuanta sus datos socio demográficos, pero también sus metas y retos particulares.

 

Sin duda, crear un Buyer Persona es humanizar a nuestro cliente ideal, por ello, algo más que te recomendamos es que le des un nombre descriptivo, que además de separarlo de una clasificación sociodemográfica, te ayude a identificarlo y su relación con alguno de tus productos o servicios, ahora te mostramos algunos ejemplos:

 

  • Saúl - Soltero (Joven con empleo formal que busca un departamento en un edificio de ambiente juvenil cerca de su trabajo en el que pueda hacer reuniones ocasionales).
  • Carlos - Casado (Busca una casa pequeña para iniciar su matrimonio, puede ser en una zona tranquila o una cercana a su trabajo).
  • Elena - Escuela (Madre de familia que busca casa en una ubicación con buenas escuelas cercanas).

Buyer Journey:

Bueno, ahora ya sabemos quienes son nuestros clientes ideales, ahora necesitamos saber cuál es su proceso de compra.

Recuerda que si bien no todas las personas son tus clientes, del mismo modo no todos aquellos que pueden ser tus clientes potenciales conocen tu inmobiliaria y por tanto pocos serán los que la tomarán en cuenta al momento de decidir adquirir un producto o servicio similar al tuyo.

El proceso de compra o Buyer Journey, nos permite identificar en que etapa de este proceso se encuentra nuestro cliente potencial, lo que nos da la oportunidad de captarlo y guiarlo hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio. A continuación te contamos un poco de las etapas que lo conforman:

 

  • Descubrimiento:

Nuestro cliente potencial percibe que tiene un problema, necesidad o deseo, así que inicia su búsqueda de una solución. Esta etapa es nuestra primera oportunidad de aparecer en el radar del cliente con algo de información enfocada en sus necesidades más que en nuestros productos.

 

  • Consideración:

Ahora nuestro cliente potencial ya sabe cuál es su problema, y está considerando las posibles soluciones comparándolas y evaluarlas, es el momento de ofrecerle un contenido útil que le ayude a elegir las mejores soluciones para su problema. Es el momento de decirle cómo nuestros productos y servicios pueden ayudarlo a resolver sus necesidades, deseos o problemas.

 

  • Decisión:

En la etapa final, debemos ofrecer una solución tangible, que sea justo lo que busca y que lo lleve a una futura venta, alquiler o asesoría.

 

Embudo de conversión:

Bueno, ya vimos cuáles son las etapas del Buyer Journey de nuestros clientes potenciales, ahora nos corresponde planear y establecer procesos para ponerse en contacto con los diferentes clientes potenciales, así poder llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, agendar una asesoría, etc.

 

El embudo de ventas nos va a permitir conseguir llevar a un cliente potencial hasta el cierre de una venta, esto lo logramos mediante acciones específicas, por ejemplo la información y contenido que otorgamos a nuestro cliente.

 

Entre más avanzan en el Buyer Journey con ayuda de nosotros más información de nuestra inmobiliaria y servicios conocen, y a su vez más podemos conocer nosotros de ellos.

 

Mediante esta herramienta podemos clasificar a nuestra audiencia con respecto a que tan cercanos están de convertirse en verdaderos clientes de nuestra inmobiliaria.

 

El embudo de conversión consta de varias etapas en cada una de las cuales se atrae, califica y perfila a los clientes potenciales para que avancen a la siguiente etapa, dichas etapas son las siguientes:

  • Reconocimiento: (Público general/visitantes) Incluye todos aquellos que forman parte de tu público objetivo, o sea, los que pueden llegar a tener interés en tu inmobiliaria o en los productos y servicios que ofertas del mismo.

 

  • Interacción: (Leads) Son contactos calificados que ya manifestaron un problema, necesidad o deseo para el cual tú te presentas como solución.

 

  • Decisión: Son Leads calificados, o sea, ya recibieron propuestas y están en un nivel avanzado para la concretización de la venta.

 

  • Compra: (Clientes) Representan los que consuman el acto del negocio, los que completan el ciclo del embudo de venta.

 

  • Recomendación: Tu cliente está tan satisfecho con tu inmobiliaria que comienza a recomendarte

 

Cabe destacar que el diseño del embudo, así como las acciones que se planifiquen para cada una de sus etapas deben ser desarrolladas por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.

 

Analizar el embudo de conversión nos permite descubrir que factores son los que favorecen o interfieren para que un cliente potencial pase de una etapa a otra y de esta forma diseñar campañas personalizadas que aumenten el flujo de clientes en el embudo en cada etapa, lo que al final se traduce en más ventas.

 

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Competencia:

Otro aspecto importante a tomar en cuenta es identificar quienes son nuestros competidores, esto nos permite saber a que nos enfrentamos en el mercado, ya sea sobre quienes son los líderes en nuestra rama así como sobre quienes son nuestra competencia directa.

 

Un análisis adecuado de nuestra competencia nos permite identificar que prácticas tienen más resultados positivos para así replicarlas en nuestra propia empresa, además de que nos permite identificar áreas de oportunidad que podemos aprovechar.

FODA:

Ya que conocemos quienes somos, y quien es nuestra competencia, una herramienta clave que nos puede a sintetizar toda esta información es un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas,). El cual nos sirve para conocer la situación de nuestra inmobiliaria, nuestras fortalezas, debilidades a nivel interno, oportunidades y amenazas a nivel externo.

 

  • Fortalezas: Se refiere a los puntos fuertes de nuestra inmobiliaria, pueden ser nuestra amplia experiencia en el sector, la profesionalidad de nuestro equipo, nuestros precios competitivos, los excelentes productos y servicios que manejamos etc.

 

  • Oportunidades: Considera todas aquellas que observaste al analizar a tu competencia, así mismo ten en cuenta que son pocos los profesionales que llevan a cabo estrategias de marketing digital para inmobiliarias, lo que se convierte en la principal oportunidad para desarrollarlas cuanto antes.

 

  • Debilidades: Se honesto y reconoce cuáles son los puntos débiles de tu inmobiliaria, ya sea que sea una agencia inmobiliaria de reciente creación, una oficina nueva en otra ciudad, baja presencia de nuestra inmobiliaria, que cuentes con un equipo de agentes reducido, etc. es importante tenerlo en claro.

 

  • Amenazas: El entorno cuál es tu competencia actual y nuevas agencias inmobiliarias o inmobiliarias online, como es la situación financiera, etc.

 

Una vez que realices un análisis FODA a conciencia podrás determinar cuáles son las acciones que debes ejecutar para aprovechar las oportunidades detectadas en el sector inmobiliario, así mismo estarás preparado contra las amenazas y la competencia siendo conscientes de tus fortalezas y debilidades.

Todo lo anterior te será útil para realizar un plan de marketing inmobiliario exitoso.

 

Plan de Marketing Inmobiliario:

Ahora si, una vez hecho todo lo anterior, estamos listos para desarrollar nuestro plan de marketing inmobiliario, este, como ya mencionamos, es un documento corto que contiene de manera clara los puntos más importantes de nuestra estrategia de marketing, ahora te diremos cuáles son.

 

Objetivos:

Bien, ya sabemos de dónde venimos y en dónde estamos, ha llegado el momento de decidir a dónde queremos llegar, y esto lo hacemos mediante la definición clara de objetivos a corto, mediano y largo plazo.

 

Nuestra inmobiliaria tiene sus propios objetivos, objetivos propios de negocio y están relacionados con el aspecto económico de nuestra inmobiliaria y son medibles en periodos específicos que pueden ser a corto, medio y largo plazo.

 

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Nuestra estrategia de marketing tiene a su vez que contar con objetivos propios que se encaminen a alcanzar los objetivos de nuestra inmobiliaria.

 

Ya sea para la definición de los objetivos de nuestra inmobiliaria, o de nuestra estrategia de marketing, es importante que cumplan ciertas reglas básicas, es decir, que sean SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporalmente acotados).

 

(S) Específicos:

Entre más concreto sea nuestro objetivo, más claro vamos a tener que es lo que queremos lograr, así que evita enlistar objetivos como “vender mas” y empieza a formularlos como “Incrementar cantidad de propiedades vendidas de 50 a 70 al año”

(M) Medibles:

Tus objetivos deben ser medibles, ya sean de forma cuantitativa o cualitativa, esto te permitirá comprobar a ciencia cierta el alcance de tus objetivos.

(A) Alcanzables:

Al formular tus objetivos debes tener en cuenta que estos sean realizables, tomando en cuenta a todos los componentes implicados y su desempeño.

(R) Realistas:

Muy ligado a lo anterior, procura no fijar objetivos que están más allá de tus posibilidades, el fijar objetivos que están fuera de lo que realmente puedes alcanzar puede ser desmotivante para tu equipo.

(T) Temporalmente acotados:


Esto se refiere a que hay que tener claro en que tiempo se van a alcanzar los objetivos, esto nos permitirá darles un seguimiento y comprobar su avance.

 

Estrategias:

Bien, ya hemos definido claramente a dónde queremos llegar, ahora toca definir cómo vamos a llegar allí. Definir una estrategia de marketing es definir qué conjunto de acciones tenemos que llevar a cabo para la consecución de nuestros objetivos.

 

Identifica que acción o conjunto de acciones tienes que realizar para realizar cada uno de tus objetivos, así como los canales que emplearás para ello. Por ejemplo:

 

  • Si uno de los objetivos de tu negocio es: Aumentar la venta de propiedades de 50 a 70 por año.
  • Un Objetivo de marketing ligado a este sería: Aumentar un 20% el número de prospectos que contacten con nuestra agencia inmobiliaria en los próximos 3 meses.
  • La estrategia que puedes emplear para conseguirlo podría ser: Implementar acciones de Inbound Marketing.
  • Entre las cuales encontramos algunas acciones como:
    • Abrir un blog inmobiliario en tu sitio web.
    • Generar y ofrecer ofertas de valor con los temas de mayor interés para tus clientes potenciales.
    • Generar campañas de correo electrónico para agendar citas.

                         Etc.

 

Cronograma:

Bueno, ahora que hemos definido cuáles serán los conjuntos de acciones que nos ayudarán a lograr nuestros objetivos, es importante saber en que orden los realizaremos y el periodo que durará cada una.

Un cronograma nos ayuda a organizar, controlar y evaluar las acciones de nuestro plan de marketing.

Las etapas de un plan de Marketing inmobiliario pueden variar según la agencia, sus objetivos trazados, tiempo de ejecución de cada acción e incluso según el presupuesto para ejecutar el plan.

 

Presupuesto:

Ya que sabemos que acciones específicas se tienen que hacer para lograr los objetivos, y que periodo de tiempo tomarán, es momento de definir que recursos se necesita para ejecutar cada una de ellas, tanto material como humano.

Destinar recursos clave a acciones clave puede ser el éxito de una buena estrategia. La elaboración de un presupuesto es una parte importante del plan de marketing inmobiliario, ya que aquí determinaremos qué acciones y en qué magnitud las llevaremos a cabo.

 

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Además nos permitirá analizar los resultados de cada acción en función del coste, de este modo podemos evaluar que acciones son más rentables, decidir si es necesario asignar más recursos a una acción o cuáles mantendremos a futuro o no.

 

Indicadores clave de desempeño (KPIs):

Bien, ahora que ya conocemos los puntos principales que debe llevar nuestro plan de marketing inmobiliario y lo hemos implementado. Ahora es necesario medir el rendimiento y efectividad de las acciones para así poder mejorar su rentabilidad. Por ello es necesario contar con indicadores clave de rendimiento o KPIs.

 

Los KPIs son métricas que permiten conocer la efectividad de cada estrategia y acción específica, además nos ayudan a saber que tanto progresamos en el logro de nuestros objetivos, permitiéndonos tomar decisiones, hacer las correcciones o mejoras necesarias al plan para que dé mejores resultados.

 

Supongamos por ejemplo, que queremos evaluar el desempeño de nuestra web inmobiliaria para la captación de prospectos, para ello deberíamos elaborar un informe que tome en cuenta métricas como:

 

-Número de visitas.

-Páginas más visitadas.

-Tipo de fuente de tráfico: Orgánico, Directo, Social, Referencial, Email, Otros.

-Número de conversiones.

-Perfil de visitantes provenientes de redes sociales: Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

-Dispositivos más utilizados por nuestros visitantes: PC, móvil, tablet.

-Tiempo de permanencia en nuestra web inmobiliaria.

-Efectividad de cada campaña.

etc.

 

Bien, ahora conoces todo acerca de un plan de marketing inmobiliario, además hemos tratado de facilitarte algunos ejemplos de cada uno de sus elementos para que tengas más claro cómo elaborar tu propio plan de la mejor manera, esperamos que te sea de utilidad y consigas excelentes campañas de marketing para tu inmobiliaria.

 

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