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Escrito por Maria Jose Terán • marzo 22, 2017

Prioriza tus ventas, ¿cómo saber si están mis prospectos listos para comprarme?

Prioriza tus ventas: ¿Cómo saber si están mis prospectos listos para comprarme?

Si eres parte del equipo de ventas de una empresa o llevas a cabo las ventas de tu propia empresa, de seguro te has encontrado con prospectos (candidatos a ser clientes) que están 100% listos para comprarte, y otros que necesitan más seguimiento, lo cual nos lleva a un dilema para el equipo de ventas; ¿cómo saber si mis prospectos están listos para comprarme?

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En este artículo te ayudaremos a plantear formas de alcanzar objetivos de venta en tu empresa.  Guiándonos de una metodología probada que pudiera resultar benéfica para su incorporación en tu empresa. Adelante ¡Descúbrela y sigue leyendo! Encontrarás estrategias de venta para ti:

1. Ubica la etapa en la que se encuentren

Lo primero que tienes que comprender y analizar es la etapa del proceso de compra donde se encuentren tus prospectos y, ¿cuáles son estas facetas? Nuestros amigos de Hubspot describen tres etapas, las cuales explicare a detalle:

Prospectos listos para comprar

  1. Etapa de conciencia o “Awareness Stage

Dentro del ámbito de la Mercadotecnia se dice que muchas veces las personas no sabemos bien cuáles son los problemas o necesidades que tenemos pero estamos conscientes de que hay algo que falla. Por lo que comenzamos a investigar el por qué de esta falla. En esta fase el prospecto está experimentado y expresando los síntomas de un problema u oportunidad pero aún no sabe exactamente cuál es este, por lo que está buscando información para comprender, entender y darle un nombre a su problema.

  1. Etapa de Consideración o “Consideration Stage

En esta etapa, el prospecto ya tiene claramente definido su problema, y está buscando métodos e información que lo ayuden a resolver este problema en específico.

  1. Etapa de Decisión o “Decision Stage

En esta etapa el prospecto ya ha decidido la estrategia, método o enfoque para resolver su problema. Ahora, lo que está haciendo es buscar productos y marcas en específico que le ayuden a resolver su problema en base a la estrategia que este escogió. Dentro de esta etapa los prospectos juntan todas estas opciones de productos y marcas y van descartando las opciones hasta llegar a la última decisión.

 

Pero, ¿cómo el identificar estas etapas te van ayudar a obtener más prospectos listos para comprarte?, muy fácil, para poder aplicar la correcta estrategia de ventas y seguimiento al cliente tienes que identificar primero en qué etapa del proceso de compra se encuentran estos, ya que va a ser totalmente diferente el acercamiento y seguimiento de una persona que se encuentre en la Etapa de Conciencia a una que se encuentra en la Etapa de Decisión. Así mismo el identificar en qué etapa se encuentra cada prospecto que tengas te ayudará a priorizar tus llamadas, visitas, etc.

Conoce qué tan efectiva es tu área comercial

Director de empresa ¿Quieres conocer qué tan listos están tus prospectos? Esta es la manera ideal de comenzar: conociendo qué tan buena es tu área comercial. Ya que te permitirá encontrar procesos que te están deteniendo de conseguir cierres de ventas:

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2. Observa y califica a tus prospectos

Ya que hayas identificado en que faceta se encuentran tus prospectos lo que tienes que hacer simultáneamente es calificarlos, es decir, determinar si estos cumplen con ciertas características necesarias para que puedan avanzar en el proceso de ventas. Calificar a cada uno de los prospectos que tengas te ayudará a identificar si es que ellos necesitan ayuda, si están interesados en recibirla, y lo más importante si tú puedes ofrecerle esa ayuda.

Hubspot describe una metodología conocida como el BANT Framework, básicamente dentro esta se identifica 4 aspectos a calificar de los prospectos, lo cual te ayudará a priorizar tus esfuerzos en ventas obteniendo de esta forma mayores cierres para tu empresa:

 

  • Presupuesto

Se trata de evaluar si el prospecto cuenta con el presupuesto económico para poder contratar los servicios o productos que se le ofrecen, y que le ayudarán a resolver sus necesidades o problemas.

  • Autoridad

¿La persona o prospecto con el que estás tratando es el tomador de decisión final?, o, ¿este te puede guiar directa y rápidamente con el tomador de decisión final? Como ya estarás consciente, si uno no trata directamente con la persona que tenga la autoridad de compra, el proceso de venta se vuelve más tardado y existen más posibilidades de no alcanzar un cierre de venta.

  • Necesidad

Se tiene que calificar el grado de la necesidad que tengan , es decir, evaluar si los prospectos cuentan con una necesidad o problema “insoportable”.

  • Tiempo

Así mismo, se tiene que calificar el grado de la urgencia que tenga. Si este tiene una necesidad muy urgente por resolver lo más probable es que compren el producto o servicio rápidamente, pero si la necesidad no es urgente el cierre de venta se puede alargar.

 

Vas a evaluar estos aspectos a través de preguntas que le irás haciendo a tus prospectos, lo ideal es que los evalúes desde la primer llamada o junta que tengas con ellos. Así mismo, para obtener información objetiva de tus prospectos califica los 4 rubros anteriores con una escala del 1 al 10, siendo el 1 “nunca me va a comprar”, y el 10 “este prospecto me va a comprar hoy mismo”. Si un prospecto obtiene como promedio una calificación muy alta, sabrás que a éste le tienes que poner mayor prioridad, y viceversa.

 

3. Controla y administra esa información

Algo crucial que no tienes que olvidar es el tener un buen control y manejo de tus prospectos, ya que de nada te servirá que sepas cual prospecto es más valioso, o que tipo de información o estrategia usar con él (recuerda el Buyer’s Journey), si no cuentas con una buena administración y seguimiento de tus ventas.

controla y administra con un CRM

Para esto, te recomiendo ampliamente usar un CRM, este no sólo te ayudará a mejorar tu administración en ventas sino que también podrás almacenar toda la información de cada cliente y prospecto que tengas. Si te interesa saber un poco más de lo qué es el CRM te recomiendo el siguiente artículo de Merca 2.0

HAZ MÁS DE ESTOS CONSEJOS

Te aseguro que si utilizas estos consejos averiguarás en poco tiempo qué prospectos están listos para comprarte y sus características. Como puedes notar estos consejos o estrategias están 100% centradas en el cliente por lo que te recomiendo ampliamente desarrollar un perfil muy detallado de tu cliente a través de la Metodología Persona y diagnosticar a tu empresa.

Puedes diagnosticar a tu empresa dando click en la siguiente imagen:

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