Problemas comunes de marketing y ventas en ScaleUps

Miguel Monroy López Escrito por Miguel Monroy López • agosto 23, 2018

¿Eres dueño, director o CEO de una Scale Up? Este artículo te ayudará a ver problemas comunes que tienen las ScaleUps en su área de marketing y ventas. Un modelo validado es solo el inicio para tener éxito.

 

En este artículo encontrarás problemas en ScaleUps, síntomas para detectarlos y al final, te daremos el link hacia un artículo donde te hablaremos de cómo resolver esos problemas. En Impactum, somos una agencia de marketing y de hecho tenemos experiencia trabajando con ScaleUps tecnológicas mexicanas.

 

Los problemas comunes que te detienen de crecer

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Por definición, una Scale Up, fue una Start Up que logró validar su modelo de negocio. En teoría, si eres una de estas empresas en crecimiento, deberías ya de conocer a tu mercado. Si es asi, en tu caso ¡felicidades! La validación de un modelo de negocios es el primer paso para el éxito.

 

Pero si te has topado con problemas para escalar más allá, este artículo es para ti. Ya que te diremos estrategias que puedes implementar, con pasos específicos. Si bien hay distintas clases de problemas que podrían aquejar a tu empresa: como la falta de fondeo o la contratación no adecuada, en este artículo nos queremos enfocar en los problemas de marketing y ventas. Pero antes, veamos los problemas más comunes en el marketing de Scale Ups:

 

Mantener una comunicación efectiva dentro y fuera de la empresa

No importa si tienes un esquema B2B o B2C, la realidad es que los problemas de comunicar tus áreas de marketing y ventas son un problema fundamental.

 

Mala comunicación en ventas

 

¿Cuántas personas tienes en el área de ventas? ¿Cuál de ellas es la más eficaz para vender? ¿Qué herramientas utilizan? ¿Cuánta comunicación efectiva realmente hay? La primera pregunta puede ser engañosa, dependiendo de la respuesta. Pero las siguientes 3 son preguntas obligadas y necesarias. Como director, fundados o CEO, deberías poder responderlas sin problemas.

 

La mala comunicación en ventas tiene síntomas claros:

  • Los cierres tardan más de lo necesario
  • Dos (o más) vendedores están hablando con el mismo prospecto y entorpeciendo el cierre
  • Se privan de información
  • Tu área de ventas no tiene objetivos claros
  • No sabes, tú como CEO, qué está haciendo tu fuerza de ventas
  • Las personas usan Excel, una libreta u otros medios ineficientes para almacenar contactos (Como ScaleUp creo que si tienes esto, es un error muy grave)

 

Consejo para directores: Ventas > Inversionistas

 

Tu prioridad es resolver estos problemas cuanto antes. Ya que finalmente, tu fuerza de ventas es la que genera los ingresos de tu empresa. Y sin ingresos, esto podría costarte no solo salud financiera sino inversionistas.

 

Antes que centrarse en adquirir inversionistas, céntrate en adquirir más ventas. Así los inversionistas llegarán solos. Los inversionistas valorarán mucho métricos como el VPN o la TIR de tu negocio. Que es gracias a ingresos naturales, no a qué tanta inversión has logrado captar.

 

Mala comunicación en Marketing

 

Recordemos que los puntos focales del marketing son: generar ventas, posicionarse o ayudar/educar. Todo lo demás, cae dentro de estos 3 puntos focales. Por ejemplo, si tú meta es nutrir clientes que ya te compraron, para un futuro; a fin de cuentas el objetivo final es generar otra venta.

 

Antes de continuar queremos hacerte una invitación. Te invitamos a conocer una manera más eficiente de hacer marketing en tu empresa tecnológica: El inbound marketing. Es una metodología con la cual se busca atraer a las personas; en vez de “gritarles que existes”. Más adelante te platicaremos de ella, por lo pronto, te invitamos a Dar click en el siguiente botón, se abrirá una nueva pestaña, donde te hablaremos sobre Inbound marketing para empresas tecnológicas.

 CRECE TU EMPRESA TECNOLÓGICA CON INBOUND MARKETING

Es importante mencionar esto porque ahora aterrizaremos problemas generales del marketing en Scaleups:

 

  • Tu área de marketing le da mucha relevancia a métricos de vanidad: Likes, vistas, comentarios, etc
  • No están midiendo adecuadamente los esfuerzos
  • Usan distintas redes sociales y en todas tienen el mismo mensaje (no adaptan)
  • No saben qué medios funcionan más
  • No tienen objetivos de captación reales
  • Sus metas no están alineadas a las metas del área de ventas (MUY IMPORTANTE)

 

Estos son síntomas que podrían mostrar que estás teniendo problemas graves en el área de ventas y marketing. Todo esto supone problemas de comunicación que deben resolverse. Ya que podría acabar con problemas más importantes como:

 

  • Saber cómo llegar a nuevos mercados y escalar adecuadamente
  • No Experimentar o no saber cómo hacerlo adecuadamente
  • No saber leer o no estar recabando métricos clave
  • No mantener un Lifetime Value bueno de cliente
  • Perder financiamiento
  • Quiebra

 

Esta clase de problemas pueden ser resueltos con metodologías efectivas y estrategias de aceleramiento de ventas adecuadas.

La importancia de alinear objetivos de marketing y ventas

 

Finalmente, tanto ventas y marketing comparten objetivos. Generar ingresos y posicionar la empresa. Por tanto, es ilógico que sus objetivos sean separados el uno del otro y que los esfuerzos no se tracen de departamento en departamento.

 

¿Como sabes que medio (facebook, google, tú blog, un webinar o podcast) funciona mas? Si no mides que tantas personas concretan una venta y de donde surgieron ¿Cómo sabe el área de marketing cuántos prospectos debería estar captando para el área de ventas? Teniendo una metodología y un buen software, estos problemas se resuelven.

Acopla una metodología probada

 

Una metodología para lograr alinear objetivos y marketing comienza por el Inbound marketing. A diferencia del marketing digital tradicional, con Inbound marketing no gastas recursos en “Paid-adds”: como Facebook o google. No, esta metodología se basa en que la gente te encuentre. De manera natural y orgánica, no invasiva.

Esto se puede lograr efectivamente, porque recordemos que Internet, es un portal de soluciones a distintas necesidades que trabaja 24/7. Donde las personas con una necesidad, problema o desea, buscan una solución. Si la gente ya entra a internet buscando soluciones ¿Por qué pagar por Facebook o google para darte a conocer? Por qué no atraerlos con el contenido que están buscando y generar un acercamiento más natural y efectivo.

Te queremos invitar a descubrir más sobre esta metodología. Entra a la siguiente página, donde podrás encontrar todo sobre el Inbound marketing para empresas tecnológicas.

6 pasos para crecer marketing

 

Problemas diagnosticados ¿Cuál es mi solución?

 

Te invitamos a leer el siguiente artículo, donde te explicamos más a detalle estrategias para acelerar tus ventas si eres una ScaleUp.

 

Este artículo es parte de una serie de artículos interconectados. Que buscan dar a ScaleUps, soluciones de marketing. En este artículo pudiste diagnosticarte. Te invitamos a ver soluciones a tu problema en este otro artículo.

 

Muchas gracias por leer nuestro contenido. No olvides compartirlo en tus redes sociales, estamos seguros de que podrá ayudar a alguno de tus contactos para crecer su ScaleUp de manera efectiva. De igual forma, puedes contactarnos con tus dudas o para platicar sobre problemas de marketing en tu ScaleUp. Te recomendaremos cómo solucionarlos.