4 pasos para alcanzar objetivos de venta

Escrito por Salvador Retana • septiembre 11, 2020

 

4 pasos para alcanzar objetivos de venta:

¿Buscas incrementar tus ventas inmobiliarias de forma fácil y efectiva? Sigue leyendo y descubre cómo alcanzar de manera exitosa tus objetivos de venta con 4 sencillos pasos.

  1. Tener objetivos claros:
  2. Definir tu público:
  3. Elaborar estrategia de marketing digital:
  4. Evalúa y Optimiza:

Ya sean a corto, mediano o largo plazo, lo primero que debes definir es cuáles son tus objetivos venta, recordemos que estos deben de seguir una serie de normas básicas que te ayudarán a que estos objetivos estén realmente bien definidos, estas normas básicas son las siguientes:

 

(S) Específicos:

Entre más concreto sea nuestro objetivo, más claro vamos a tener qué es lo que queremos lograr y por qué acciones tenemos que empezar. Evita enlistar objetivos como “vender mas” y empieza a formularlos como “Incrementar cantidad de propiedades vendidas de 50 a 70 al año”.

 

(M) Medibles:

Tus objetivos deben ser medibles, ya sean de forma cuantitativa o cualitativa, esto te permitirá comprobar a ciencia cierta el alcance de tus objetivos.

 

(A) Alcanzables:

Al formular tus objetivos debes procurar que puedas lograrlos en el periodo que te propones, tomando en cuenta a todos los componentes implicados y su desempeño. No importa cuantas veces sea necesario subdividir tus metas para mantenernos enfocados en conseguirlo.

 

(R) Realistas:

Este aspecto va muy ligado al punto anterior, procura no fijar objetivos que estén más allá de tus posibilidades, ya que esto puede ser desmotivante para tu equipo y en lugar de acelerar su trabajo ocasione un resultado negativo.

 

(T) Temporalidad:

Esto se refiere a que hay que tener claro en que tiempo se van a alcanzar los objetivos, esto nos permitirá darles un seguimiento y comprobar su avance.

 

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Definir un público adecuado nos permitirá enfocar mejor nuestras acciones y con ello concretar ventas. Sin embargo, es importante tener en cuenta que definir a tu público va más allá de una delimitación de segmento.

 

Conocer a tu cliente ideal te facilitará poder optimizar tus estrategias de ventas y marketing, ya que podrás conocer sus necesidades, problemáticas o áreas de oportunidad que desean atender.

 

Para definir de manera adecuada te recomendamos que consideres realizar el Buyer Persona de tu inmobiliaria.

 

Buyer Persona:

 

Lo primero que debes tomar en cuenta es que no todo el mundo va a ser tu cliente, por ello, debes definir quien sí lo es. Elaborar el perfil de un cliente o clientes ideales para tus diferentes productos y servicios es lo que en mercadotecnia conocemos como Buyer Persona lo cual te ayudará a diseñar estrategias de negocio más efectivas.

 

El contar con un Buyer Persona te dejará más en claro a quién dirigir esfuerzos y acciones de venta, con la finalidad de orientarlo e impulsarlo a realizar una compra. Por eso es preciso definir detalladamente y lo más realista posible a tu Buyer Persona, alguna información relevante para realizarlo es:

 

  • Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social.
  • Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
  • Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente?
  • Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud y su acogida ante tu producto? ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega?
  • Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere, qué contenido suele consumir, por qué y para qué…
  • Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tus productos o servicios puede ayudar a tu cliente a alcanzar sus metas.
  • Retos y problemas: Recoge los principales obstáculos de su día a día: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?

 

Como puedes ver, definir quién es tu Buyer Persona es ir más allá de una simple segmentación de público, es definir una persona con toda su complejidad, a la cual es posible que le ofrezcamos un producto o servicio que le permita lograr sus objetivos, tomando en cuenta sus datos detallados que se puedan ver relacionados con el interés que tiene o podría tener en tu empresa.

 

Sin duda, crear un Buyer Persona es humanizar a nuestro cliente ideal, por ello, algo más que te recomendamos es que le des un nombre descriptivo, que te ayude a identificarlo y su relación con alguno de tus productos o servicios, como por ejemplo:

 

  • Saúl - Soltero (Joven con empleo formal que busca un departamento en un edificio de ambiente juvenil cerca de su trabajo en el que pueda hacer reuniones ocasionales).
  • Carlos - Casado (Busca una casa pequeña para iniciar su matrimonio, puede ser en una zona tranquila o cercana a su trabajo).
  • Elena - Escuela (Madre de familia que busca casa en una ubicación con buenas escuelas cercanas).

 

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Bien, ahora ya sabes cuáles son las metas que quieres alcanzar de manera clara y a quién enfocarás tus esfuerzos. Pero falta que definas que acciones son las que vas a realizar.

 

Te recomendamos que elabores una estrategia de marketing digital, que te permita contactarte con tu público para lograr tus metas. Una estrategia de este tipo permitirá que des un mensaje o una oferta de valor a la persona indicada en el momento más indicado.

 

Toma en cuenta que el 95% de los compradores realizan búsquedas por internet antes de contactar con un agente o asesor inmobiliario en la que se encuentre interesado. Por ello, necesitas planificar un conjunto de acciones encaminadas a una estrategia que busque resolver necesidades y deseos de tu buyer persona con tu producto o servicio, para que de esta forma te contacten para concretar la venta.

 

Alguna de las estrategias de marketing digital inmobiliario que pueden ayudarte a incrementar tus ventas aplican una metodología Inbound, permitiéndote guiar efectivamente a tus clientes potenciales en su proceso de compra hasta que se conviertan en clientes satisfechos.

 

Finalmente, ya que planeaste y ejecutaste una estrategia de marketing, es necesario medir el rendimiento y efectividad de estas acciones para poder detectar qué aspectos están funcionando de tu estrategia y en cuáles tienes una oportunidad de mejora. Una forma de medir la efectividad es mediante indicadores clave de rendimiento o KPIs.

 

Los KPIs son métricas que nos permiten conocer la efectividad de cada estrategia y acción específica, además nos ayudan a saber que tanto hemos progresado en el logro de nuestros objetivos, permitiéndonos tomar decisiones, hacer las correcciones o mejoras necesarias al plan ejecutado para obtener mejores resultados.

 

Ahora ya conoces los 4 pasos que te permitirán alcanzar tus objetivos de venta de manera sencilla, esperamos que te sean de utilidad ponerlos en práctica.

 

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