Mercadotecnia industrial, ejemplos de estrategias que no se te habían ocurrido

El marketing Business to Business o B2B tiene que ver con todas aquellas estrategias de mercadeo creadas para que otras empresas se sientan atraídas y con la necesidad de tener los productos o servicios ofrecidos por otra empresa. Este tipo de marketing tiene características que pueden aprovecharse a la hora de ejecutar estrategias y campañas publicitarias, por ejemplo: el número de clientes potenciales es menor, cosa que a simple vista puede parecer negativa, pero lo que a su vez da la oportunidad de crear estrategias con mensajes y comunicaciones mucho más personalizadas y creativas, lo que a su vez también permite persuadir a directivos de grandes y medianas empresas, que por lo general son influenciadores muy efectivos en sus mercados.

Además los procesos de compra en el marketing B2B generalmente, toman más tiempo, porque las empresas y sus departamentos evalúan todos los aspectos antes de tomar la decisión de compra, por lo cual, la labor en las estrategias de marketing B2B es la de generar confianza, demostrar solidez, experiencia y sobre todo exponer correctamente los beneficios que brinda el producto o servicio, identificar con precisión las motivaciones de los compradores empresariales, definir muy bien el público objetivo y realizar una correcta segmentación, teniendo claro que la fidelización de clientes una de las premisas fundamentales;  aunque las últimas investigaciones han demostrado que en el B2B es más rentable la captación, que la fidelización (sin restar valor a esta última) ya que, si en vez del valor del cliente se tiene en cuenta el Life Time Value, de los mismos, y se es capaz de detectar a los clientes con un alto LTV y de captarlos, esta estrategia de captación podría ser generalmente mucho más rentable a largo plazo que una de estrategia de fidelización.

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Ejemplos de Campañas de Marketing B2B exitosas

Teniendo claras las premisas fundamentales de las estrategias de marketing B2B te mostraremos algunas de ellas que te servirán para su análisis, estudio e inspiración, algunas de ellas utilizan técnicas de inbound marketing, generando así conocimiento de marca e interés en sus productos, con el fin de captar la atención de los prospectos, disuadirlos y sobre todo convencerlos, para que estos confíen en  la marca, en el producto y en los beneficios que estos ofrecen.

American Express  y Open Forum

Uno de los casos más resaltantes en el B2B fue la campaña realizada por American Express (una institución financiera con sede en Nueva York. Que cuenta con más de 1700 oficinas en más de 130 países en todo el mundo.) quienes impulsaron el lanzamiento de Open Forum, una plataforma online dedicada al asesoramiento para pequeñas y medianas empresas, ellos emplearon estrategias de inbound  marketing, utilizaron vídeos informativos con noticias de actualidad en su blog y redes sociales, (Facebook, Twitter y Canal de youtube”, donde también destacaron “The Idea Hub”, una red interna que permitía a los usuarios compartir sus experiencias e intercambiar ideas de negocios.

La idea de Forum sigue vigente desde su lanzamiento y se ha ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en un claro caso de éxito, actualmente poseen más de 400.000 seguidores en su página de Facebook y casi 200.000 mil seguidores en Twitter. De esta manera, American Express apostó por una estrategia de Content Marketing, dirigida a pequeños empresarios, a los que aporta valor con nuevos conocimientos y tendencias a la vez que incrementa notoriedad de su marca.

Deloitte y sus predicciones en tendencias tecnológicas

Otro claro ejemplo de éxito en marketing de contenido B2B, lo podemos observar en la empresa Deloitte, que es la firma privada de servicios profesionales más grande del mundo por volumen de facturación (36.800 millones de dólares en 2016), y su campaña anual que gira en torno a las predicciones y tendencias futuras de las nuevas tecnologías. Todos los años, esta empresa multinacional envía a sus principales colaboradores empresariales estas referencias y predicciones tecnológicas, consiguiendo, de una manera efectiva y gracias a la ayuda del videomarketing y del content marketing, fidelizarlos.

Parexel

Con estrategias de marketing directo Parexel, una empresa multinacional de investigación dedicada a la industria farmacéutica logró captar nuevosclientes empresariales. Realizaron una campaña cuyo fin era transmitir a las pequeñas compañías farmacéuticas emergentes, que podían contar con sus servicios para una investigación clínica especializada. El problema estaba en que muchas de estas pequeñas farmacéuticas, no confiaban en una empresa grande de investigación, ay que pensaban que no recibirían la atención que necesitaban y que serían relegados por las grandes marcas. Parexel envió a los CEO’s de varias farmacéuticas un paquete que contenía un iPod Touch con un vídeo del CEO de Parxerel en el que explicaba todo el compromiso que la compañía les podía ofrecer, buscando de este modo generar confianza y empatía, esta estrategia fue exitosa pues logró un gran número de nuevas relaciones empresariales para Parexel.

Basecamp / 37signals y el caricaturista Hugh MacLeod


Esta compañía se encarga de proveer software para negocios, como organizador y gestor de tareas, para equipos de personas que trabajan de manera colaborativa. Desde su aparición en 2004, esta herramienta de gestión de proyectos online, cuenta con 2.5 millones de usuarios. Fue desarrollado por 37Signals, una pequeña empresa americana con sede en Chicago; quienes contrataron al caricaturista Hugo MacLeod para crear una postal que llevara consigo una de las máximas de la empresa y de su director: “Conviértete en la compañía con la que quieres hacer negocios o muere intentándolo”. Su técnica además del atractivo visual que el estilo de MacLeod imprimió, se basaba en ser honestos con sus metas y expectativas creando empatía y confianza con sus colaboradores empresariales.

Grasshoper y los grillos cubiertos de chocolate

Grasshopper es una compañía creadora de un lenguaje de programación visual desarrollado por David Rutten en Robert McNell & Associates. Su logotipo es un grillo de color verde y una de sus campañas más sonadas realizada en 2009 consistió en enviar a la prensa (periodistas de radio y tv), bloggers de influencia y personalidades importantes del negocio, bolsas con grillos de verdad cubiertos de chocolate. 25,000 grillos fueron entregados vía FedEx y tuvieron un sorprendente impacto mediático que dio reconocimiento a la marca.

Forbo

Forbo es una compañía que desde 1928 fabrica pavimentos comerciales, es decir pisos con productos como el linóleo, vinílico, pavimentos, etc. Cuando quisieron dar a conocer su línea de productos “Espíritu de Spa” a firmas de arquitectos y diseñadores de interiores utilizaron una estrategia de marketing directo bastante creativa y llamativa. Por lo general este tipo de empresas mandan muestras de sus trabajos pero en esa ocasión, crearon y enviaron sandalias para enviar a las empresas y que sus directivos pudieran sentir en sus pies la experiencia de sus productos, de esa forma destacaron de sus competidores y lograron másposicionamiento.

Con estos ejemplos podemos concluir en que el Marketing B2B y sus estrategias pueden ser bastante llamativas y útiles para el mercadeo y la publicidad en general, y que pueden combinarse otras técnicas del inbound marketing y del marketing directo para conseguir resultados muy efectivos a nivel mercadológico.

Temas: Marketing, Marketing B2B, Industrial

Escrito por: Eduardo Menoni on 26/05/17 8:00

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