Mejores prácticas de venta en el sector inmobiliario

Escrito por Haydee Delgado • julio 31, 2020

 

Esta nueva era digital nos ha permitido cambiar la manera en la que realizamos diferentes procesos, esto permite innovar en muchos campos que quizá nunca imaginamos, desde la forma en que vemos una película, hasta ¿por qué no? la manera de adquirir una casa.

Las ventas en dentro del sector inmobiliario muestran una tendencia a la baja en los últimos años, ya que datos del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT) aseguran que la compra de inmuebles se reduce un 3.8% de manera anual, las necesidades de los mercados cambian de manera continua, es por eso que debes reaccionar a sus necesidades.

Cómo inmobiliarias es una tarea muy importante dentro de esta década la cual hace énfasis en mejorar sus procesos de venta, sacando provecho de las nuevas tecnologías que nos rodean de manera cotidiana.

La venta de inmuebles involucra un proceso bastante complejo, por eso que te recomendamos las siguientes acciones que puedes poner en práctica para llevar a cabo ventas exitosas:

 

Identifica a tu prospecto

La prospección es uno de los pasos más importantes dentro de tu proceso de ventas, de esta manera logras descartar a las personas que no significan un posible cliente.

Al momento de prospectar debes considerar que no todos los posibles clientes interesados significan ventas inmediatas, puede que sí estén interesados en adquirir un inmueble, tal vez vayan a hacerlo en otro momento o con otra propiedad, no los descartes.

Para llevar a cabo un óptimo proceso de prospección no basta con identificar y contactar a tu posible cliente, debes recordarle que estás ahí para cualquier duda, aclaración o procedimiento que necesite, hazte notar y da seguimiento a cada uno de los contactos.

Al realizar el seguimiento a tus contactos en la era digital puedes hacer uso de herramientas de CRM que te ayudarán a realizar estas tareas de manera más sencilla.

 

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Comunica las ventajas de tu producto

Como vendedor o agencia inmobiliaria debes tener en consideración cuales son los atributos de tu producto, es así que lograrás enamorar a tu prospecto y generarás un deseo dentro de él.

Hoy en día las necesidades del mercado abarcan aspectos más concretos, ya sea innovación tecnológica o áreas verdes que le permitan al comprador salir de la cotidianidad de su entorno. Es importante que logres relacionar los atributos de tus productos con los deseos de tus prospectos, de esta manera lograrás generar perfiles que te ayudarán a dirigir tus esfuerzos de venta de manera más oportuna.

 

Brinda opciones

No te enfrasques en realizar ventas que carecen de sentido, si un cliente no se muestra del todo conforme al momento de adquirir una propiedad no te empeñes en cerrar la venta de manera impulsiva, muestra alternativas que puedan hacer que el cliente se sienta satisfecho por haber adquirido una propiedad que le fascine.

 

“Crea un cliente, no una venta”

 - Katherine Barchetti

 

Aplica un método de Venta

Existen muchos métodos que pueden garantizar ventas exitosas, por ejemplo:

 

SPIN:

Hace referencia a la Situación, Problema, Indagación y Necesidad, de esta forma se realizan 4 preguntas enfocadas a cada uno de estos aspectos que brindan un panorama global sobre la intención de compra.

AIDA:

El nombre nace a partir de las iniciales de Atención, Interés, Deseo y Acción, los cuáles son pasos fundamentales en el proceso de venta.

FAB:

Al igual que los métodos anteriores este método obtiene su nombre de las palabras Features, Advantages & Benefits, que se traducen a Características, Ventajas y Beneficios, los cuáles debes comunicar al cliente para que este conozca de mejor manera el producto que busca adquirir.

Recuerda generar empatía y entendimiento con tu posible cliente, no realices llamadas en frío ya que esto sólo reduce su interés de manera significativa, realiza procesos inteligentes.

 

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Considera las tendencias

¿Estás listo para trasladar tus esfuerzos de ventas a las nuevas tecnologías?, incursionar al mundo digital involucra tener un contexto previo de las herramientas y procesos necesarios para llevar a cabo estrategias que impacten en tus ventas.

Como una Growth Agency sabemos que este proceso puede ser abrumador si no estás familiarizado con los medios digitales, es por eso que aquí te mostramos algunos factores clave que debes considerar en tu migración digital.

 

Páginas Web

Si tu empresa aún no tiene una página web debes tener cuidado ya que esta podría llegar a ser una ventaja competitiva frente a otras empresas inmobiliarias en el mercado, además de ser una herramienta ideal para dar a conocer tu empresa y tus productos, con las estrategias adecuadas lograrás que tus visitantes se conviertan en clientes.

 

Material Interactivo

Hoy en día los internautas muestran más interés en contenido visual o interactivo, crea instrumentos digitales que llamen la atención de tu espectador ya sean imágenes, vídeos, artículos o cuestionarios, lo importante es plasmar tu identidad y destacar de los demás.

 

Horarios

Considera que no todos los horarios y días son óptimos para cargar contenido a tu sitio, deberás considerar la plataforma y los horarios de navegación de tu posible comprador.

 

Contenido

Tu contenido debe ser relevante, enfocado a tu sector, clientes y prospectos, un plan de contenidos es sustancial al momento de querer incursionar en cualquier plataforma digital dando pauta a distintos temas y enfoques que te permitan transmitir aquello que quieras comunicar.

 

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¿Conoces el Inbound MKT?

En Impactum hacemos uso de la metodología Inbound que tiene como pieza fundamental la creación de contenido, de esta manera atraerás a usuarios específicos que desean conocer aspectos relacionados a tu producto o sector, haciendo uso de herramientas como:

  • Páginas Web
  • SEO
  • SEM
  • Contenido de Valor

 

¿Quieres aumentar tus posibilidades de prospección digital? En este plan de ayuda te diremos cómo conseguir mayores prospectos de venta para que tu negocio crezca. ¡Recuerda que la prospección es la clave para lograr todos tus objetivos de venta de manera efectiva y actualizada!

 

PLAN DE AYUDA EN PROSPECCIÓN DIGITAL INMOBILIARIA