Marketing industrial B2B: 3 factores importantes que debes considerar

En los negocios B2B existen factores fundamentales que no pueden descuidarse si queremos lograr éxito comercial es por ello que en este artículo te explicaré 3 de esos factores que debes considerar en sus estrategias de marketing industrial.

¿Cómo Internet ha cambiado la manera de comprar?

Con la expansión de Internet, el comercio electrónico y las redes sociales, ha cambiado drásticamente el modo de comprar de las personas y también de las empresas, lo que afecta al marketing B2B y con ello los patrones  de relación entre marcas y sus consumidores, sean estas otras industrias o instituciones que ahora se tratan de igual a igual.


Las empresas ya no tienen el poder de controlar qué opinan de ellas y quedan a merced de sus consumidores, quienes los juzgan por su calidad y coherencia entre lo que dicen y lo que ofrecen, los consumidores y sobre todo los consumidores empresariales, están cada día más informados y tienen acceso a fuentes fidedignas que les facilitan tomar una decisión de compra mucho más precisa.


Ya es normal que cualquier persona particular o directivo de una empresa, cuando desea comprar un producto o adquirir un servicio, entre a Google a buscar los diferentes precios y sobre todo la opinión de otros consumidores que han adquirido el producto o servicio. Si esta reputación es mala, lo más seguro es que la compra no se lleve a cabo.


Por ello es importante entender que nuestros consumidores, más que marketing lo que necesitan es orientación, para satisfacer correctamente sus necesidades de consumo y que le facilitemos alcanzar los objetivos que desean con la adquisición de determinado bien o servicio de nuestra empresa.


Hay que entender la importancia en las empresas de saber desarrollar estrategias de inbound marketing, creadas para canales digitales que no solo atraigan a prospectos sino que estén orientadas a las necesidades del consumidor empresarial, a escucharle, entenderle, ayudarle y a generar una relación de confianza con los productos y servicios de la marca.

Factores como la calidad del producto y de los procesos o servicios, el conocimiento que se comparte con el público en pro de la transparencia,  la coherencia, la credibilidad, la creatividad, la innovación, y el compromiso: son los que van a lograr crear estrategias de inbound marketing que sean efectivas, que mejoren la reputación industrial y por lo tanto las ventas.

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La importancia del buyer persona y del buyer journey en el B2B

El buyer's journey es el proceso del ciclo de compra del cliente objetivo ( también conocido como buyer persona), por el cual transita un cliente, desde que este descubre que tiene un problema que un producto o servicio puede solucionar, hasta que decide realizar la compra. El entendimiento del buyer's journey  permite mejorar el embudo de conversión y de este modo aumentar las ventas.

En este proceso se busca dar el mejor contenido al prospecto para cerrar la venta de una manera natural y no forzada, dándole información junto a llamados a la acción basados en la escucha activa.

El buyer's journey  tiene tres fases:

El descubrimiento: Es la fase donde el prospecto conoce a la marca, es importante ofrecerle la mejor información, para lograr su atracción y que el potencial cliente considere realizar la compra.

Consideración: Acá el prospecto está considerando las posibles soluciones, por lo cual es el momento de ofrecerle contenido útil que le ayude a elegir la mejor solución para su problema o necesidad. En este momento es recomendable permitirle al usuario acceso a libros, guías, chat de atención en línea, contacto vía email, boletín de suscripción o línea telefónica para aclararle cualquier duda, escuchar y responder su necesidad específica.

Decisión: En la etapa final, donde el cliente ha decidido adquirir una solución tangible, es importante ofrecerle justo lo que el cliente busca. En esta etapa entra la fase de negociación, es importante entender que se trata de estar al lado del usuario, para poder brindarle en cada momento la información que necesita para concretar la venta.

Ahora que entendemos el ciclo de la compra es importante tener claro qué es un buyer persona, el cual es un estudio basado en la representación de nuestro consumidor final, construida a partir su información demográfica, su comportamiento, su perfil psicológico, las necesidades y motivaciones. Se trata de entender en primera persona qué quiere el cliente de nosotros y cómo nuestro producto o servicio va a ayudarlo en su empresa, cómo mejorará su trabajo y cómo le permitirá ser más productivo.

¿Cómo hacer el buyer persona?

Lo primero que hay que hacer el buscar datos relevantes empleando herramientas de investigación: desde estudios de mercado, páginas web, landing page, encuestas, campañas de captación, boletines de suscripción, etc. En dónde deberás hacerte preguntas como:

  • ¿En qué medios se informa?
  • ¿En qué redes sociales está presente y comparte información?
  • ¿En qué trabaja tu cliente ideal y cuál es su cargo en la organización?
  • ¿Qué hace en un día de trabajo?
  • ¿Cuáles son sus necesidades empresariales y personales?
  • ¿Cómo puedo ayudarle a resolver sus necesidades comerciales?

 

Utiliza los medios indicados

En los negocios B2B es de suma importancia encontrar los medios indicados para encontrar a otras empresas, industrias o instituciones a las cuales podamos vender nuestros productos. Algunos de esos medios son:

LinkedIn

LinkedIn es una red creada para entablar lazos profesionales y comerciales es actualmente la red de contactos profesionales más grande del mundo. En el año 2016 tenía más de 435 millones de usuarios.

En LinkedIn podemos contactar con empleados de empresas con las que hemos mantenido relación directa o indirectamente en diversos grados. También podemos agregar a nuevos contactos, que nos permitan entablar nuevos lazos comerciales directos de calidad.

Catálogos empresariales

Los catálogos empresariales son directorios de industrias, que se pueden encontrar en Internet, donde podrás encontrar información de contacto de proveedores y productores. Están divididos en categorías. Estos sitios son referentes de consulta y búsqueda para los principales participantes de las diferentes industrias.

Sitios Web especializados

Los portales web basados en contenido, están diseñados para dar información valiosa al público objetivo y para conectarlos con proveedores.

En ellos pueden emplearse anuncios, banners, videos, contenidos y artículos patrocinados y secciones específicas. En la actualidad, son uno de los canales más eficaces para hacer inbound marketing en el B2B.

Cómo pudiste darte cuenta, todas estas estrategias son muy efectivas en negocios B2B, cada factor es vital si queremos conseguir clientes y aún más relaciones comerciales duraderas y de éxito


Si deseas encontrar más información para lograr éxito en tu marketing B2B te recomendamos leer nuestra Guía Básica de Inbound Marketing para la Mercadotecnia Industrial, sabemos que et será de utilidad para seguir mejorando tus estrategias comerciales.

Temas: Industrial

Escrito por: Eduardo Menoni on 29/06/17 16:32

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