Marketing Industrial: 3 pasos para incrementar tus clientes y tu posicionamiento

 

Existen diversas estrategias de marketing para atraer a nuevos clientes y mejorar el posicionamiento de tu marca, sin embargo con el paso del tiempo, estas técnicas han evolucionado para mejorar el marketing industrial y ser cada vez más efectivas, utilizando los beneficios que traen nuevos descubrimientos y avances tecnológicos.

Existen estrategias que han demostrado su utilidad, por ello te diremos 3 pasos que puedes realizar para incrementar el número de clientes y posicionar tu marca de manera más eficiente en el mercado.

Paso 1: Establécete como líder de opinión

En un mundo donde cada persona puede transmitir información, es de suma importancia destacar por ser experto en la materia que compartes, hay que destacar con la información, la información es el valor competitivo más importante pues te hace sobresalir sobre los demás y esto se ve reflejado en el contenido que compartes, en las imágenes y en las palabras que utilizas para conectarte con tu público, esto te permite crear alrededor de ti una comunidad que esté dispuesta a escucharte y a aprender de la información valiosa que compartes, es importante compartir ideas que sean de la mayor utilidad posible, para lograr impactar positivamente en el mayor número de personas.

La originalidad y la actitud es lo más importante

Ofrece información exclusiva de tu industria o empresa en los medios que tengas a tu alcance, información nueva, resaltante o replantea alguna que ya exista de forma innovadora, con un nuevo enfoque, que revelen valor con una explicación desde los ojos del público, con un concepto diferente a los demás. Esto con seguridad fidelizará a tu público o target, pues si tú les das a los profesionales de tu industria información relevante de manera gratuita, ellos quedarán al pendiente de nuevas informaciones que publiques, de modo que más adelante podrás establecer relaciones duraderas con ellos, dentro de tu sector y con esto crear la confianza que repercutirán positivamente en el número de ventas.

 

Comparte las últimas noticias de tu industria

La mayoría de los profesionales, se están actualizando constantemente, sobre todo con lo que sucede en su ámbito empresarial, por ello es un punto de gran valor que te conviertas en parte de su contenido regular con contenido de alta calidad agregando descubrimientos en tendencia. El compartir los últimos avances que has tenido en tu industria, además del éxito obtenido con estos, hace que el público quiera permanecer en contacto con tu marca. Este punto es importante pues la mente de los profesionales busca generar nuevas ideas, estar al tanto de qué pueden hacer o qué pueden incorporar a sus habilidades y negocios. Realizar estas acciones como líder de opinión en tu industria, no sólo genera una audiencia altamente cautiva, sino que también tus publicaciones en este aspecto tienen mayor capacidad de ser compartidas y lo más importante de posicionarte como líder de opinión, con todos los beneficios que esto trae para tu marca.

Paso 2: Conoce exactamente quién te compra y por qué (Buyer Persona)

Todo tu negocio debe girar exactamente al cliente, enfocarse en satisfacer sus necesidades. Saber por qué te prefieren, por qué te compran es fundamental para el éxito de tu marca y para destacar en la industria. Esto de acuerdo a la metodología del Inbound marketing se llama Buyer Persona, que no es otra cosa que la representación del consumidor final, realizada a partir su información económica, social, geográfica, psicológica, conductual, metas, necesidades, miedos y motivaciones. Sirve para entender en primera persona al público y qué espera este de nosotros.

El público debe ser el consentido, es el por qué de tu empresa o negocio, debes estudiarlo, determinar su estilo de vida, qué le gusta, qué otras marcas consumen, por qué te prefieren a ti, y fortalecer esas características, es algo así como “fortalecer tus fortalezas”.

A tu público le tienes que explicar cómo tu producto o servicio lo ayudará a su vida diaria, cómo le hará más feliz, cómo evitará algún miedo o dificultad. Con tu público no debes debatir sobre el precio, debes demostrarles lo que vales para que ellos estén dispuestos a pagar por ti y por tu calidad. El cliente quiere saber cómo lo vas a ayudar, sin muchas palabras, quiere percibir el beneficio, de manera directa con un mensaje que conecte con él.

Además la información que recibes de tu clientela, es sumamente valiosa ya que de primera mano sabrás en dónde estás fallando, en qué puedes mejorar y qué es lo que el cliente ama de tu producto. Las relaciones entre las personas a veces son complejas, pero si sabes escuchar y comunicarte con sinceridad podrás conquistar a más clientes y por ende tu mercado, creando relaciones duraderas y de este modo más ventas.

No vendas por vender, no uses mentiras o hables cosas que no tengan que ver con el producto o servicio que ofreces, las personas aman la sinceridad y están ávidas de buscar información y sobre todo productos que los satisfagan o superen sus expectativas. Ofrece  valor agregado e investiga constantemente qué le gusta al cliente de tu marca. Con esta información, podrás mantenerlos felices, pudiendo cultivar las relaciones comerciales a largo plazo y adaptándote a los cambios cuando sea necesario. Recuerda identificar qué necesitan y qué miedo están buscando mitigar, comprándote.

Paso3: Tu objetivo es ayudar, no vender

A la gente le gusta comprar pero no que le vendan. A la gente no le gusta sentir que los obligan a comprar algo o que “se lo meten por los ojos” a la fuerza. Esta metodología del marketing industrial es conocida como inbound marketing, es el método de mercadeo que ofrece el valor de tu marca sin ser intrusivos, el fin es que el público no perciba directamente que quieres conseguir ventas, sino que él como consumidor obtiene un beneficio.

La idea con el inbound marketing, es que tus clientes se acerquen a ti porque se sienten identificados con lo que ofreces. Para ello debes seguir la siguiente estrategia:

Atraer al público: Es lo fundamental, generar contenido atractivo en el medio que utilices, de preferencia a los medios digitales, pues es donde se concentran comunidades virtuales con millones de personas y dónde es más fácil ubicar a grupos de usuarios agrupados por gustos y preferencias, sitios como Facebook, Twitter, Instagram o YouTube, poseen millones de usuarios activos diariamente.

Si tu marca aporta valor con contenidos atractivos, llamativos, educativos, sorprendentes, emotivos y que conecten con las personas, con su día a día y con su realidad más cercana, nutriéndolos con contenido que para ellos valga la pena ser recordados, cuyo mensaje no pierda vigencia, de seguro atraerás a nuevos clientes.

Convierte esa atención en ventas: Las llamadas a la acción, dar a conocer tu producto o servicio involucrándolo en el día a día, demostrando cómo tu producto soluciona problemas, invitando al usuario a probarlo, son acciones necesarias luego de que el público está cautivo. Si bien no debes saturar tus comunicaciones para solo hacer promoción, debes tener un delicado equilibrio, la mayoría de las veces debes generar contenido útil y dentro de ese contenido ofrecer sutilmente tus productos y servicios, también puedes pedir que se suscriban con sus datos de contacto como email o teléfono, obteniendo así la posibilidad de enviarles promociones e información de tus productos para convertirlos a futuro en potenciales clientes, también puedes darles la posibilidad de ser canalizados a otra área o sección, si desean información detallada de tu producto o servicio. El porcentaje recomendado es de un 70 a 80% de contenido relevante y un 30 a 20% de contenido netamente dedicado a venta o promoción más directa.

También te servirá saber cuándo tus prospectos están listos para comprarte

Cierra la venta: Una vez que hayas convertido al público en cliente, debes cerrar la venta, dedicar tiempo a la atención del cliente y a la post venta y por supuesto a construir una relación comercial de cercanía y confianza. Para ello podrás valerte de herramientas de automatización, CRM y bases de datos para gestionar a tus clientes y así garantizar la elaboración de estrategias para mantenerlos fidelizados. Acá puedes conocer algunas herramientas para automatizar ciertos procesos de ventas.

Satisface y supera las expectativas de tus clientes: Ya que has logrado conseguir clientes, es necesario conservarlos, es más costoso perder un cliente que hacer uno nuevo. Pues el cliente que se va, va a hablar mal de ti, el cliente que se queda te va a recomendar. En esta fase, debes mantener satisfechos a tus clientes o superar sus expectativas. Debes continuar ofreciéndoles información útil y relevante para ellos y seguir con el ciclo de escucha e innovación.

Finalmente, lo más importante en estos pasos es entender que el cliente es el alma de tu negocio, sin el cliente simplemente tu empresa, negocio o marca no existirían y en esta nueva era del marketing el cliente es el rey y debe ser tratado, como a él le gusta que lo traten, para obtener el éxito y ser líder en tu mercado.

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Eduardo Menoni on 25/04/17 10:30

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