¿Iniciando una estrategia de Marketing industrial? Si eres una empresa que venda a otras empresas industriales, y estás buscando cómo mejorar y/o crecer sosteniblemente tus ventas ¡Debes considerar el proceso de compra industrial!
¿Qué podrás conocer con este artículo?
- Por qué es importante conocer el proceso de compra industrial
- Cómo se ve un proceso de compra y qué etapas tiene
¿Qué podrás hacer al terminar de leer este artículo?
- Trazar tu proceso de compra industrial con los 3 pasos genéricos
- Planear una estrategia de Marketing industrial para cada parte del proceso de compra industrial
Seguramente conoces el proceso de compra industrial como algo muy parecido a esto:
RETOS IMPLÍCITOS DEL PROCESO DE COMPRA
Pero como proveedor, esto implica muchos retos:
- ¿Cómo harás para sobresalir de entre todos los proveedores, por algo que no sea una competencia de precios?,
- ¿Cómo lograrás transmitir la calidad y experiencia de tu empresa de una manera que realmente les haga sentido y no termine en SPAM o en el bote de basura?
- ¿Cómo hacer para que quien toma la decisión nos considere como su proveedor?
Es por eso que aquí te daremos un enfoque distinto a lo que conoces hoy como el proceso de compra industrial, pero que te ayudará a complementarlo y diseñar estrategias más objetivas y efectivas para este tipo de retos. Si no ha funcionado tu estrategia actual cambia la forma de hacer marketing en tu empresa b2b/ industrial.
CAMBIA TU MANERA DE ACERCARTE A UNA VENTA
Primero es sumamente importante que definas tu mercado (a qué tipo de empresa, con que tipo de puestos debes hablar...tu cliente ideal). Ya que tienes definido a tu cliente ideal, ahora debes crear una estrategia basada en su buyer journey, que no es otra cosa más que el proceso de búsqueda de un consumidor hasta que se convierte en cliente.
DESCUBRE CÓMO LO ESTÁN HACIENDO OTRAS EMPRESAS
Queremos contarte sobre las estrategias que usan muchas otras empresas exitosas, como CASIO o Suzuki, que duplicó su tasa de cierres en un año. Te invitamos a descargar la siguiente guía:
Es muy común que las empresas se olviden por completo del proceso de compra industrial, y se enfoquen en vender directamente a las personas, pero no siempre encontramos a personas que ya cuentan con todas las condiciones para comprar; ¿a qué me refiero? siempre llegamos con nuestro pitch de venta de por qué deberían comprarnos, pero no nos detenemos a analizar si están preparados para comprarnos, o si es el momento preciso o si quizás sea mejor en un futuro.
Para poder cerrar una venta, debemos encontrar una persona que:
- sabe que tiene un problema que solucionar o una meta que lograr,
- ya sabe qué es lo que realmente necesita para lograr esto,
- y que cuenta con el dinero y la urgencia para comprar.
Tu objetivo como empresa debe ser el proporcionarle información relevante a tus prospectos en cada una de las etapas antecesoras a su decisión final de compra ¡En base a esto es a lo que deberías definir el proceso de compra industrial!
Las etapas de compra son las siguientes:
1. Exploración:
Nuestra persona tiene un problema y busca respuestas para entenderlo mejor. En esta etapa puedes crear una estrategia de Marketing de contenidos donde proporciones información relevante a través de un blog, Ebooks, videos o archivos que les sirvan como plantillas.
Incorporar el Marketing de contenidos en esta etapa del proceso de compra industrial, te permitirá incrementar tus ventas y conseguir resultados en el sector industrial.
Más que recaer en publicidad industrial que tengas que pagar, crearás un medio que tú puedas controlar y alimentar y donde tu estrategia vivirá a lo largo del tiempo. Lo mejor: Generará resultados ¡Aun cuando dejes de pagar!
2. Evaluación/ Consideración:
Nuestro cliente ideal ya sabe exactamente cuál es su problema u oportunidad, y busca cómo solucionarlo. Aquí como ya está buscando servicios/productos como tal, puedes mostrarle lo que haces: como alguna demostración gratis, un video o un caso de éxito.
3. Decisión:
Ya sabe lo que quiere y decidirá entre 2 o 3 opciones. Ya puedes ser más agresivo, como con una asesoría gratis, una demostración en vivo o algún cupón de descuento.
Así que ahora ya lo sabes, si quieres mejorar los resultados de tu proceso de ventas, debes considerar el proceso de compra industrial desde el punto de vista de tu cliente (y con "tu cliente", me refiero a las diferentes personas a las que debes hablarles, ayudarles a conseguir sus objetivos y convencerlas de que sabes de lo que hablas y estás para ayudarlas). Ve a tus prospectos como personas, no como empresas, porque al final las empresas las forman su gente y a cada uno debes hablarle diferente (según su departamento, metas y preocupaciones),
Si quieres saber más, te invito a descargar la guía gratuita "17 estrategias para vender más en tu empresa industrial", solo da clic en el recuadro de abajo:
