Una definición de mercadotecnia industrial que cambiará tu empresa

Normalmente cuando buscas una definición de mercadotecnia industrial encuentras que es el marketing dirigido a empresas industriales y que se caracteriza por enfocarse en detalles más técnicos y especializados debido a que al mercado que van dirigidos es más reducido y "profesional". Pero al final ¿qué significa esto en el día a día? Te compartiré cómo describe, la definición de mercadotecnia industrial, Sergio Corbo, director de mercadotecnia de la división de General Electric (GE) Energy:

"En los productos de consumo masivo (B2C) se apuesta por estrategias que muevan emociones en el consumidor, por el contrario, en el marketing enfocado a industrias (B2B industrial) tienes que impactar al ‘comprador’ con los beneficios y soluciones que dará a su negocio. Para ello se necesita un amplio conocimiento de las problemáticas del mercado e ir un paso adelante del cliente”-fuente Merca2.0.

Tiene muchísima razón en varios puntos: hay que impactar al comprador, hay que conocer bien sus problemáticas y hay que ir un paso adelante. De esto es precisamente de lo que quiero hablarte y con lo que formaremos:

Una definición de mercadotecnia industrial que cambiará tu empresa:

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A. Impacta al comprador

Para impactar al comprador es súper importante que conozcas quiénes son realmente. Recuerda que no le estás vendiendo a empresas, sino a las personas que la conforman; cada una de ellas, según su puesto, tiene distintas problemáticas y metas que cumplir, y por lo mismo tienes que usar mensaje e "idiomas" distintos para lograr conectar con ellas. Una definición de mercados industriales debería considerar este punto, y mucho más importante: tu estrategia de marketing industrial DEBE considerarlo. -*Si quieres conocer más sobre esto, deberías leer este otro artículo: "¿Cómo hacer una segmentación de mercados industriales correcta?"

Si no conoces bien a quien le estás hablando, te serán muy difícil (casi imposible) que entiendan las ventajas competitivas de tu empresa; debes ir mucho más allá del precio, calidad, tiempos de entrega... A esto se le llama conocer a tus "buyer personas" (o personas compradoras). 

Una vez que entiendas bien a tus personas podrás crear el mensaje y elegir los medios más adecuados para llegar a ellos en el momento adecuado, aportando valor y sin interrumpir. 

B. Conoce bien sus problemáticas

Relacionado con el punto anterior, una buena definición de marketing industrial debería considerar el buscar transmitir a las personas que tienes un amplio conocimiento en tu industria, que lo que buscas es ayudarlos a resolver sus problemas y que pueden apoyarse en ti para lograrlo. 

Para ello es importante que conozcas el proceso de compra de tus clientes y crees una estrategia de contenido para esto. Muy a grandes rasgos, con "proceso de compra" me refiero a que las personas suelen pasar por 4 etapas antes de comprar: 1. exploración (definen su problema o necesidad), 2. consideración (comienzan a evaluar según sus criterios), 3. decisión (eligen a los mejores 3 proveedores) y 4. compran. Explicamos un poco más a profundidad esto aquí

Las empresas industriales normalmente optan por el marketing tradicional como lo son las ferias, tele marketing, espectaculares, por mencionar algunos. Y no me malinterpretes, no digo que sean malas estrategias, son muy buenas pero solo son efectivas para aquellas personas que están en la etapa de decisión, y podemos estar perdiendo hasta el 95% de nuestros prospectos por no considerar otro tipo de estrategias como lo son el inbound marketing (que aprovecha el marketing de contenidos como una de sus herramientas). 

Este tipo de marketing, el inbound marketing, alinea el embudo de ventas de la empresa, con el proceso de compra de los clientes (otro aspecto que normalmente no consideran en una definición de mercadotecnia industrial tradicional), y basado en esto se crea contenido de valor para ayudar a las personas según la etapa en la que se encuentren, y las ayudes a seguir avanzando solas en el embudo de ventas. Esto te pone en un punto ventajoso en muchos sentidos, y te lo explico en el punto C. 

C. Ve un paso adelante

Una buena definición de mercadotecnia industrial debe considerar las estrategias y herramientas para ir un paso adelante de tus competidores y tus mismos clientes. Volviendo al inbound marketing, velo como si estuvieras armando una máquina que te ayude a vender, cada herramienta que selecciones y la manera en la que la emplees, te ayudará a TU empresa, a lograr los resultados que buscas en posicionamiento de marca y comercialmente.

Como se menciona en el punto anterior (inciso B), el inbound marketing te permite lograr ese punto ventajoso que deseas, de la siguiente manera: 

  • Resaltar entre los proveedores: si armas bien tu "máquina de inbound marketing", serás capaz de saber qué le preocupa a tu prospecto y qué quiere lograr, de acuerdo al tipo de información y materiales que ha estado consultando. Esto se traduce en que puedas acercarte a él en un contexto en el que éste ya te ubique como empresa, y que tú lo ubiques como prospecto; podrás entablar una conversación que a él le interesa y esto obviamente te hará resaltar de entre toda la lista de proveedores. 
  • Lograr más y mejores negocios: este tipo de información, sabiéndola aprovechar le permite a tu equipo de ventas tener relaciones más humanas con los prospectos, hablarle de SUS intereses y no solo soltar el mismo pitch de ventas que todas las empresas usan. Recuerda que tratamos con personas, y si logras establecer una relación dónde ellos perciban que están recibiendo valor, las probabilidades de lograr un negocio con ellos se incrementan en un 3X. 
  • Posicionamiento en tu industria: al brindarles información relevante y distintos materiales a tus prospectos, relacionados con sus problemas y metas, lograrás que ubiquen tu marca como una que sabe de lo que habla y que no solo está como depredador cazando clientes, sino que aporta valor. Te verán como una empresa a la que pueden recurrir por ayuda (y no como una empresa más de la que huir porque quiere venderles). 

 

Entonces en conclusión podemos decir que la definición de mercadotecnia industrial, aplicada en tu empresa, debe considerar conocer muy bien a sus buyer personas para definir correctamente sus mensaje y medios idóneos; conocer muy bien sus problemas y metas para aportarles contenido de valor que les ayude a ellos a solucionar parte de lo que buscan, y a que te ubiquen como una empresa profesional y con experiencia. Al final buscamos que todo esto se traduzca en crecimiento de la empresa.

Y mi último tip: recuerda que como muchas cosas en este industria, los número son muy importantes; es vital que sepas qué sucede en cada etapa de tu embudo de ventas (tanto desde el lado de marketing como de ventas) para saber qué está funcionando y qué no; si quieres seguir avanzando, debes seguir mejorando. 

Sé que una definición de mercadotecnia industrial no es suficiente, así que si quieres saber más para hacer algo por tu empresa, te recomiendo mucho que leas nuestro [Ebook] Inbound Marketing para la Mercadotecnia Industrial, sólo da clic en el recuadro de abajo: 

 

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 27/03/17 17:08

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