¿Qué es publicidad industrial? [con guía básica]

Para entender bien qué es la publicidad industrial, primero tenemos que hablar sobre el marketing industrial. Según un artículo publicado por Hardvard Business School, "el Marketing Industrial es el marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, Gobierno, y otras empresas sin fines de lucro para uso en los bienes y servicios que ellos, a su vez, producen para revender a otros clientes industriales." 

Entonces, regresando a ¿qué es publicidad industrial? podemos decir que es la manera de comunicar con los mercados industriales, el mensaje y los medios utilizados para transmitir las ventajas y beneficios de tu producto o servicio.

Sin embargo esa es una definición de libro, en la práctica las cosas no son tan sencillas. Las empresas cada vez se parecen más unas a otras y es importante saber manejar bien tu mercadotecnia para llegar a tus clientes ideales y lograr tus objetivos comerciales. Para ello debes preguntarte lo siguiente: 

¿Qué es publicidad industrial...en TU empresa? 

Seguro estás pensando "pues es lo mismo aquí y en China...", pero ese es nuestro problema hoy en día, todo lo vemos muy general y por eso todas las empresas suenan tan similares; no pensamos en cómo hacer mejor la experiencia a nuestros prospectos para que se vuelvan clientes (con alegría y entusiasmo). Para responderte ¿qué es la publicidad industrial en TU empresa?, considera los siguientes puntos: 

A. Define tu estrategia 

A diferencia del marketing B2C (Business-to-consumer) donde vendes al cliente final directamente y tienen un mercado más grande (al menos en apariencia), en el marketing industrial estás hablando con empresas y no solo eso, con personas de distintos puestos, lo que significa que cada una tiene distintas preocupaciones y metas que cumplir (¡a pesar de que sea la misma empresa!..y estoy segura que estás asintiendo con la cabeza porque ya te ha pasado). 

Así que antes que nada debes definir quién es tu cliente ideal para definir tu mensaje y medio idóneo de acuerdo al tipo de personas que debes convencer. 

B. Considera el proceso de compra 

Con esto me refiero que las personas pasan por 3 etapas antes de tomar cualquier decisión de compra. Suelen definirse como:

  1. Exploración (definen su problema),
  2. Consideración (evalúan sus opciones y definen su criterio),
  3. Decisión (donde ya tienen su top 3)
  4. y Acción (ya compran).

Generalmente es un proceso que sólo es considerado por el Inbound Marketing. Un tipo de marketing enfocado en el cliente, en aportar valor para cada una de sus etapas de decisión y de esta manera (a través de la ayuda) mostrar por qué somos la mejor opción. Dicho valor se transmite con contenido, llámese ebooks, artículos, guías, whitepapers, infografías, webinars, entre muchos otros; por la naturaleza de esta industria, lo ideal es que sea contenido más especializado para lograr obtener los siguientes beneficios: 

  • Distinguirte del resto de los proveedores y posicionar TU empresa
  • Mostrar que tu empresa sabe de lo que habla
  • Aportar valor al resolver sus dudas, problemas y/o inquietudes 

Al final lo que se busca con el inbound marketing industrial es que esto, de manera comercial, se traduzca en:

  1. Lograr calificar a los prospectos
  2. Lograr que tu equipo comercial esté más dispuesto a contactar a los leads (prospectos) porque ya tienen un background de lo que busca dicho lead y sus probabilidades de lograr un negocio se incrementan. 

C.  Mide qué tal funcionan tus estrategias 

Al final del día lo que toda empresa busca es que cada peso invertido le retribuya. Para esto es importante que el medio que hayas elegido te permita medir eficientemente su porcentaje de conversión de impacto a interesado, de interesado a lead y de lead a cliente ¿Por qué? porque esto te permitirá detectar lo que no está funcionando en tu proceso comercial, de acuerdo a en qué etapa del embudo se están atorando y puedas corregirlo. Debes ser lo más objetivo posible (y no hay nada más objetivo que los números).

Muchos medios masivos tradicionales como los espectaculares, revistas, y ferias, por mencionar algunos, no te permiten medir objetivamente su efectividad, porque es imposible saber realmente cuánta gente nos vio, al mismo tiempo que no es una publicidad muy segmentada (como su nombre lo dice, son medios masivos).

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En resumen... 

Así que recapitulando: ¿Qué es publicidad industrial? el mensaje que transmites a tu mercado; y debes considerar: 1. el perfil de tu cliente ideal, 2. el mensaje y medio correcto, 3. el poder medir objetivamente tu estrategia para poderla optimizar. Recuerda elegir bien qué tipo de marketing usarás, pues el tradicional suele ser muy intrusivo, a veces complicado de medir, y desvía recursos. 

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 24/03/17 13:05

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