Mercadotecnia B2B ¿funciona el inbound marketing?

Es normal que te cuestiones sobre si el inbound marketing es una buena palanca para lograr los objetivos de tu empresa para su mercadotecnia B2B. Para contestarte comenzaré con el siguiente dato:

Actualmente más del 90% de los consumidores B2B comienzan su proceso de compra preguntándole a Google soluciones a sus problemas- HubSpot

¿Por qué te digo esto? Porque es evidente que la manera en las que las personas compran es cada vez más enfocada en tomar decisiones informadas y, al menos hoy en día, su mejor opción para conseguir dicha información son los medios digitales. Piensa en el siguiente escenario: 

Mario el Director del Departamento de Compras busca en Google "Mejores material para recubrimiento de cables eléctricos 2017" y, en la primera página de los resultados de búsqueda, encuentra una página donde le cuentan sobre las tendencias en este tipo de materiales y  en esta misma página encuentra otros materiales que hablan temas ya más específicos y especializados sobre esto para que Mario los pueda descargar... ¡Es perfecto! Mario consiguió la información que necesitaba y unos días después marca a la empresa para que lo orienten ya más específicamente en sus dudas; dicha empresa ya conoce de antemano qué necesita Mario y a él le encanta el trato tan personalizado que le dan. Mario está muy contento con su elección de proveedor, pues los demás sólo le mandaron la presentación de su empresa y cotizaciones, mientras que ésta se ve que sabe de lo que habla y lo ayudó a solucionar sus dudas y necesidades....lograron un cliente feliz que seguramente los recomendará. 

Suena como un mundo ideal, ¿no? Déjame decirte que este tipo de casos ya los viven varias empresas... pero ¿cuál es el problema? la empresa que implementó esta estrategia de Marketing para llegar a más Marios en el mundo fue tu competencia y no tú. 

¿Qué es inbound marketing? 

El inbound marketing es una metodología para la atracción de clientes enfocada EN los clientes. Se apoya de distintas herramientas digitales que bien armadas, y enfocadas en los objetivos y contexto de tu empresa, pueden lograr resultados de crecimiento, que separadas no podrían lograr. 

Consta de distintas etapas: 

MAQUINA INBOUND MARKETING.png
 

1. Atrae el tipo de cliente que buscas

Antes de diseñar cualquier estrategia el inbound marketing considera el conocer a la perfección a tu cliente ideal (buyer persona), con esto nos referimos a que puede que tu empresa le venta a empresas manufactureras, pero dentro de estas debes hablar con el encargado de compras, a lo mejor también con el de finanzas y probablemente incluso con el de calidad (por mencionar algunos ejemplos). Cada uno de ellos tienen problemas, metas y necesidades distintas; utiliza medios distintos para ser contactado e incluso la manera y el lenguaje que usan para expresarse son diferentes.

Todas esas son distintas características que debes identificar y entender, pues entre mejor lo comprendas, mejor podrás conectar con ellos y mejores serán tus estrategias de mercadotecnia b2b.  

Al mismo tiempo es vital que conozcas el buyer journey o proceso de compra de tu mercado. La gente normalmente pasa por 3 etapas:

  1. Exploración: identifican su problema
  2. Consideración: forman su criterio y ven sus opciones
  3. Decisión: eligen su top 3
  4. Acción: compran

Generalmente de las personas que entran a nuestra estrategias, sólo el 5% está en etapa de decisión, y son ellas las que reaccionan mejor a descuentos y promociones, el otro 95% son indecisos y curiosos que sólo pueden seguir avanzando en nuestro embudo de ventas a través de información (contenido de valor) que los ayude a solucionar sus dudas.  

con contenido de valor, automatización del marketing y calificación de prospectos 

2. Posiciona tu empresa

Ya que tienen bien identificado todo lo referente a tus buyer personas, ya puedes comenzar a crear tus estrategias. En el Inbound Marketing el contenido es el rey, pues es el que te ayuda a atraer personas del perfil que buscas. 96% de los compradores B2B quieren contenido con más información de los líderes de la industria, y hacen 12 búsquedas en promedio antes de participar en el sitio de una marca específica (Fuente: https://www.hubspot.com/marketing-statistics)

Tener contenido relevante en tu página te ayuda a posicionarte orgánicamente (sin pagar) en buscadores, y entre mejor posicionado estés, mayores oportunidades de negocio tendrás, pues normalmente no buscan más allá de la segunda página de resultados de búsqueda.  

El punto de generar contenido relevante, tiene los siguientes fines: 

  • Que te encuentren cuando buscan temas relacionados, de esta manera lograrás que te empiecen a ubicar como empresa
  • Que se den cuenta de que eres una empresa seria, profesional y con experiencia, sin que tengas que decirlo de esta manera, sino que ellos lo deduzca a través de la calidad de tu contenido. Entre más valor les aportes, mejor. 
  • Que puedas obtener más y mejores leads (prospectos)

3. Logra mejores resultados

 

Para lograr resultados diferentes, debes implementar acciones diferentes. Y el implementar metodologías como la del inbound marketing te puede ayudar a conseguir resultados que no has podido alcanzar antes.

Por ejemplo, sólo de blog, las empresas B2B que publican artículos 11 veces por mes tienen casi 3 veces más tráfico que aquellas que publican 0-1 veces al mes. Así mismo, 67% de las empresas B2B que implementan inbound marketing ven al menos un 10% de aumento de sus oportunidades de venta a través de la etapa de educación de prospectos (HubSpot). 

Esto se logra gracias a que todo en el inbound marketing está ligado y debe tener un objetivo específico. Y es vital que midas todas y cada una de las acciones que realices para poder optimizar tus resultados y obtener un mejor ROI (retorno sobre tu inversión). Por que piénsalo, al final de día lo que buscamos las empresas es invertir menos y ganar más; y el inbound marketing es casi de las únicas estrategias que te permiten controlar ciertas variables y saber objetivamente si sí está funcionando o no

 
En concusión, 

sí, el inbound marketing sí funciona para la mercadotecnia b2b. Con éste puedes lograr hasta 3 veces más y mejores leads (prospectos calificados), controlar y optimizar los recursos y conseguir más cierres.  Puedes aprender un poco más sobre esto en nuestro Ebook "Guía Básica de Inbound Marketing para la Mercadotecnia Industrial", sólo da clic en el recuadro de abajo: 

 

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 29/03/17 20:57

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