Las mejores 5 estrategias de marketing industrial

La manera en la que las empresas compran ha cambiado un poco, es cierto que a muchas les llueven los proveedores, pero quienes están a cargo de tomar la decisión de qué proveedor elegiran, necesitan información relevante para poder conocer más sobre éstos y tomar una mejor decisión. Sin embargo, muchas de las empresas no se ha adaptado a "esta nueva forma de comprar".
 
Sólo para que tengas una idea: el 83% de los ingenieros compradores revisan tres o menos piezas de contenido antes de tomar una decisión sobre compras por debajo de los 1.000 dólares, y el 70% de los compradores revisan cuatro o más piezas de contenido en ventas por encima de los 10.000 dólares.

Así que aquí hablaremos sobre 5 estartegias enfocadas en este "nuevo paradigma" del proceso de compra de las empresas: 

Las mejores 5 estrategias de marketing industrial

1. Social media, estrategias para conectar

Como empresa industrial es común que piensen que no es un medio para ustedes, que su mercado ya los conocen o no es lo suficientemente grande, que no es un canal de ventas y que la inversión en recursos no vale la pena (¿ha pasado algo de esto por tu cabeza antes, cierto?). 

La verdad es que es una buena estrategia de marketing industrial, si se enfoca bien. El punto no es estar publicando siempre sobre lo fantásticos que son, sino aportar contenido de valor a sus clientes y que al mismo tiempo tenga como objetivo hacer entrar y avanzar en tu embudo de ventas a tus prospectos. 

Algo debe quedar muy en claro. Una estrategia de marketing industrial en redes sociales no es poner cosas lindas en Facebook. Existen muchas redes,  y dependiendo al tipo de personas a las que quieres llegar, es el medio que debes utilizar. Comúnmente para empresas B2B (empresas que venden a empresas) es recomendable LinkedIn, pues es una red social profesional. y es mucho fácil llegar a las personas de los puestos que te interesan y del tipo de empresa que necesitas. 

Debes pensar en este medio como un canal bidireccional que te permite interactuar uno a uno con tus prospectos, y así crear relaciones y retención. Es un excelente medio para mostrar al mundo lo que hay en tu empresa más allá de sus productos, servicios y paredes...es decir, para mostrar la historia de las personas que están detrás de todo esto y que lo hacen posible, 

La gente hoy en día ya está harta de escuchar lo genial por toda su "experiencia" y "profesionalismo", ya busca factores que vayan un poco más allá, algo que las alga saltar de entre todos los proveedores que existen en este mundo globalizado, pues ya no sólo compites con tu vecino de planta, sino con el que está del otro lado del mundo también. 

Así que quizás ahora deberías considerar las redes sociales como uno de tus medios dentro de tus estrategias de marketing industrial. 

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2. Blog, estrategias para posicionar

¿Sabías que las empresas B2B que escriben artículos semanales en su blog (al menos 1 o 2) obtienen hasta  70% más prospectos que aquellas que no lo hacen? 

El blog es una herramienta que si se usa con sabiduría puede generar importantes beneficios en las empresas, y debería ser considerada como una de las principales estrategias del marketing industrial (y del cualquier empresa B2B). Nosotros por ejemplo, conseguimos hasta el 90% de nuestros mejores prospectos a través de nuestro blog...

¿Cómo se puede lograr esto?  Debes hacer lo siguiente: 

  1. Identifica muy bien quiénes son tus clientes para saber de qué tienes que hablarles (sus preocupaciones, metas, retos, etc). Aquí debes tener mucho cuidado, porque creemos que ya conocemos a la perfección a nuestro mercado, pero debemos pensar en ellos en términos de "Personas" para empatizar y entender mejor. Si logras hacer esto creeme que tu estrategia de marketing industrial tendrá mucho mejor resultado. (Puedes descargar una plantilla para plasmar la información de tus personas, aquí
  2. Traza un plan o calendario de temas de acuerdo a sus dudas y búsquedas más recurrentes. Aquí, para tener mejores resultados, debes hacer una investigación del contenido que ya existe en Internet sobre esto, y cómo es que lo buscan tus prospectos (qué palabras y frases usan, para que puedas hablarles en "su idioma"). 
  3. Agrega llamados a la acción a cada artículo. Esto sirve para ponerle nombre y apellido a esas visitas que vieron valor en lo que hacemos. Te pondré un ejemplo, alguna vez alguien me dijo que los correos, artículos y posts en redes sociales eran como vender de puerta en puerta: si te abren, aprovecha para vender; aquí sería: si te prestan atención, aprovecha para enganchar (y vender). Estos son los llamados a la acción: ofertas de valor para que pasen al siguiente paso; pueden ser materiales más especializados o un descuento (depende de tus objetivos) y lo intercambian por sus datos. Entre más valiosa sea tu oferta, más datos puedes pedir. 
  4. Analiza y optimiza. Ya que tengas material suficiente, es importante que analices qué temas han tenido mejores resultados (es decir, cuáles han traído más prospectos) y puedas generar más contenido como estos para obtener cada vez más y mejores resultados. 

Al final del día esta estrategia del marketing industrial te sirve, entre algunos otros beneficios, para: 

  1. Posicionarte en buscadores sin tener que pagarle (posicionamiento orgánico)
  2. Que las personas comiencen a verte como una empresa que sabe de lo que habla (es decir, ellos serán los que deduzcan que eres profesional y tienes experiencia)
  3. Y podrás tener herramientas para venderles mejor (porque con ciertas herramientas puedes saber qué ha visitado cada prospecto y saber su historia dentro de tu estrategia, lo que te permite acercarte de manera más personal con ellos y no te sientas como un lobo que intenta venderles, sino como un aliado al que pueden pedir apoyo. 

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3. Video, estrategias para difundir

Como empresa industrial suele ser importante para nuevos clientes saber con quién has trabajado y cómo ha sido su experiencia. Los videos son un excelente medio de las distintas estrategias de marketing industrial para difundir tus casos de éxito. 

Este formato te permite captar la atención de las personas. Lo ideal es que no sean muy largos, procura que no pasen de los 2 minutos, pero que estos segundos puedas contar la historia completa de cómo fue "la vida" de tu cliente antes y después de ti; y si es contado por tu mismo cliente, funciona aún mejor. 

Cuenta la historia de tu empresa, cuenta la historia de tus clientes, y cuenta la historia de cómo podría ser la vida de tus prospectos después de ti. No lo digo como un consejo al aire, actualmente 71% de la empresas con más de 100 empleados ya utilizan Youtube como parte de sus estrategias...¿y tú? 

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4. Micrositios, estrategias para prospectar

Los micrositios te pueden ayudar para generar información específica para un tipo de cliente específico; son más comúnmente utilizados para estrategias te prospección, pues tienen la característica de que le muestran al público sólo esa información que deseas que vean, y elimina otros distractores como pueden ser links a otras páginas y menús. 

PRO TIP: ¿recuerdas que en el punto 2 hablábamos sobre llamados a la acción? lo ideal es que estos te manden a un micrositio donde les des a conocer esa oferta de valor. Esto te permitirá que no se distraigan y solo tengan 2 opciones: o acceden a oferta o se salen del micrositio. De esta manera podrás comenzar a calificar a tus prospectos según el interés que vayan revelando. 
 

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5. Email, estrategias para "nutrir"

El uso del correo electrónico en todo el mundo superará a 3 mil millones de usuarios en 2020, y 3/4's partes de las empresas están de acuerdo en que el correo electrónico ofrece de "excelente" a "buen" ROI (Retorno sobre la inversión). Por lo que creo que son buenas razones para incluirlo en tus estrategias de marketing. 

El correo es usado mucho más de lo que la gente cree, y es un buen medio para mantener comunicación directa con tus clientes y prospectos. Pero debes tener cuidado, no se trata de escribirles diario para ver si ya se levantaron, se trata de brindarles información y contenido de valor para que sigan aprendiendo sobre la industria y sobre tu empresa. 

En este tipo de estrategias también es muy importante que agregues llamados a la acción. Recuerda que todo lo que hagas debe tener un objetivo específico relacionado con tus estrategias de marketing y ventas. 

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Pues estas son 5 estrategias de marketing industrial  que las empresas no suelen aprovechar, y que quienes sí las utilizan han visto cambios en la cantidad de prospectos, en la cantidad de cierres y en el crecimiento de su empresa. Para que puedas comenzar a aplicarlo en tu empresa, te compartimos esta guía gratuita con ejemplos  reales de lo que están haciendo otras empresas B2B en el mundo, sólo da clic en el recuadro de abajo: 

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 28/03/17 18:54

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