Considera el proceso de compra industrial si quieres vender más

Si eres una empresa que venda a otras empresas industriales, y estás buscando cómo mejorar y/o incrementar tus ventas, debes considerar el proceso de compra industrial.

Seguramente conoces el proceso de compra industrial como algo muy parecido a esto: 

proceso de compra industrial.png

Pero como proveedor, esto implica muchos retos:

  • ¿Cómo harás para sobresalir de entre todos los proveedores, por algo que no sea una competencia de precios?,
  • ¿Cómo lograrás transmitir la calidad y experiencia de tu empresa de una manera que realmente les haga sentido y no termine en SPAM o en el bote de basura? 
  • ¿Cómo hacer para que quien toma la decisión nos considere como su proveedor?

Es por eso que aquí te daremos un enfoque un poquito diferente a lo que conoces hoy como el proceso de compra industrial, pero que te ayudará a complementarlo y diseñar estrategias más objetivas y efectivas para este tipo de retos. 

Primero es sumamente importante que definas tu mercado (a qué tipo de empresa, con que tipo de puestos debes hablar...tu cliente ideal). Ya que tienes definido a tu cliente ideal, ahora debes crear una estrategia basada en su buyer journey, que no es otra cosa más que el proceso de búsqueda de un consumidor hasta que se convierte en cliente.

Es muy común que las empresas se olviden por completo del proceso de compra industrial, y se enfoquen en vender directamente a las personas, pero no siempre encontramos a personas que ya cuentan con todas las condiciones para comprar; ¿a qué me refiero? siempre llegamos con nuestro pitch de venta de por qué deberían comprarnos, pero no nos detenemos a analizar si están preparados para comprarnos, o si es el momento preciso o si quizás sea mejor en un futuro.

Para poder cerrar una venta, debemos encontrar una persona que:

  1. sabe que tiene un problema que solucionar o una meta que lograr,
  2. ya sabe qué es lo que realmente necesita para lograr esto,
  3. y que cuenta con el dinero y la urgencia para comprar.

Tu objetivo como empresa debe ser el  proporcionarle información relevante a tus prospectos en cada una de las etapas antecesoras a su decisión final de compra ¡En base a esto es a lo que deberías definir el proceso de compra industrial!

Las etapas de compra son las siguientes:

1. Exploración:

Nuestra persona tiene un problema y busca respuestas para entenderlo mejor. En esta etapa puedes crear una estrategia de Marketing de contenidos donde proporciones información relevante a través de un blog, Ebooks, videos o  archivos que les sirvan como plantillas.

2. Evaluación:

Nuestro cliente ideal ya sabe exactamente cuál es su problema u oportunidad, y busca cómo solucionarlo. Aquí como ya está buscando servicios/productos como tal, puedes mostrarle lo que haces: como alguna demostración gratis, un video o un caso de éxito.

3. Decisión:

Ya sabe lo que quiere y decidirá entre 2 o 3 opciones. Ya puedes ser más agresivo, como con una asesoría gratis, una demostración en vivo o algún cupón de descuento.

buyer journey-02.png

Así que ahora ya lo sabes, si quieres mejorar los resultados de tu proceso de ventas, debes considerar el proceso de compra industrial desde el punto de vista de tu cliente (y con "tu clinte", me refiero a las diferentes personas a las que debes hablarles, ayudarles a conseguir sus objetivos y converncerlas de que sabes de lo que hablas y estás para ayudarlas). Ve a tus prospectos como personas, no como empresas, porque al final las empresas las forman su gente y a cada uno debes hablarle diferente (según su departamento, metas y preocupaciones),

Si quieres saber más, te invito a descargar la guía gratuita "Cómo mejorar los resultados de ventas B2B en empresas industriales", sólo da clic en el recuadro de abajo:  

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 24/03/17 13:10

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