Cómo medir el Retorno en la Inversión del marketing

Cuando uno tiene o piensa en tener un negocio lo primero que pensamos es en anunciarlo para que la gente se de cuenta que existimos y puedan venir a visitarnos, pero son pocos los negocios que toman este proceso con la objetividad necesaria. Como cualquier inversión, en la mercadotecnia no se trata sólo de soltar el dinero y esperar que nos vaya bien, hay que analizar verdaderamente cuál es el retorno de la inversión, es decir, cuántas veces estamos ganando en ventas lo que gastamos en la publicidad. Tristemente son pocos o casi nulos los proveedores de opciones de publicidad y mercadotecnia que te dicen esto, la mayoría tratan de venderte con el número más grande que tengan, te dicen que mucha gente te va a ver, o que mucha gente ve su publicidad, o que es algo que usa mucha gente pero no te dicen al final cuántos de ellos te van a comprar y si tú no sabes medir tus estrategias puede que caigas con estos números y al final no sepas si fue una buena inversión o no.

Lo primero que hay que saber para medir nuestra estrategia de mercadotecnia son los pasos que sigue una persona que no nos conoce hasta que se vuelve nuestro cliente, esto se llama Funnel de ventas o muchos lo llaman Embudo de la mercadotecnia.

Es por esta razón por la que les mencionaba que los vendedores de mercadotecnia o publicidad siempre te dicen el número más grande, “Cuántas vistas tiene su medio de publicidad o su estrategia de mercadotecnia” Te prometen ciertas visitas o ciertos impactos, pero hay que entender que esto sólo es la primera parte de un embudo, pero esta vez no nos meteremos mucho en esto, vamos a ver qué es necesario para medir la efectividad de nuestra inversión.

¿Qué es el ROI (Retorno en la Inversión)?

El ROI (Return On Investment) o Retorno sobre la Inversión significa las veces que recuperaste todo el dinero que invertiste en algo, su fórmula es muy sencilla, es el resultado de dividir todo el dinero que ganaste o las ventas totales entre todo el dinero que gastaste o los gastos totales.

ROI = VT / GT

Parecerá muy sencilla y es porque en verdad lo es, no necesitas ser un contador ni un gran matemático para calcularla sólo necesitas saber sacar bien tus dos datos más importantes: Tus Costos y tus Ventas

¿Cómo calcular el costo de la campaña?

Por lo general en la mercadotecnia esto suele ser tan simple como la cotización de la agencia o la compañía que te vendió la estrategia, en caso de que sea algo que tú solo hiciste deberás, tomar en cuenta todos los gastos en los que incurras para esta campaña, desde papelería, viáticos, diseño, inversiones con proveedores, materiales de venta o promoción, contratación de servicios etc…

No solo hay que tomar los gastos directos, también la mercadotecnia requiere tiempo y dedicación, tuya y de tu personal, y hay que tomar su tiempo en cuenta; si tú le dedicas tiempo a esta campaña, estas dejando de dedicarte a otra cosa, esto se llama costo de oportunidad.

El costo de oportunidad de una persona se mide de manera sencilla, sólo debemos de sacar el costo de una hora de esta persona, por ejemplo si una persona trabaja 100 horas a la semana y gana 5,000 mil pesos, entonces cada hora tiene un costo de $50 pesos (5000/100). Por lo tanto si a esta persona lo pones a dedicar 10 horas de su tiempo a la campaña de mercadotecnia que estás midiendo deberá considerar este costo.

¿Cómo sé cuánto dinero me generó esta campaña en específico?

El otro lado se encuentra en saber cuales son las ventas que te generó esta campaña en específico, algunas veces esto se puede poner complicado sobre todo si no tienes forma de saber exactamente qué ventas se generaron gracias a la campaña. Para la mayoría de las campañas digitales es muy sencillo saberlo, por lo general hay una acción del cliente que hace que tengas sus datos de contacto como su correo electrónico, su teléfono y su nombre; de esta forma cuando ellos lleguen a comprarte basta con comparar con los datos que obtengas y sabrás quienes vienen de una campaña digital.

Otras campañas, tanto digitales como no digitales, también se miden por ofertas. Si das una oferta o cupón especial para tu campaña podrás saber quienes llegaron gracias a la campaña por el número de ofertas que se hayan solicitado.

De otra manera para saber cuál fue el impacto de nuestra campaña solo nos queda suponer y basarnos en los datos históricos, por ejemplo: si tú normalmente tienes 10 clientes al día, pero el mes que llevaste a cabo tu campaña tuviste un promedio de 12 clientes, podemos inferir que esos 2 clientes adicionales llegaron gracias a la campaña. Aunque este no es el mejor método, ya que no podemos estar seguros de su exactitud, siempre es mejor medir algo con un gran margen de error a no medirlo en lo absoluto.

Ya que sabes el número de clientes ahora toca saber cuánto dinero representa cada uno de ellos. De nuevo, puede que tu negocio sea fácil de medir en esto, sobre todo si tienes un equipo de ventas, puedes dar un seguimiento sobre lo que los prospectos compraron y saber exactamente cuánto dinero gastaron en tu negocio pero si tu empresa no tiene esa facilidad siempre puedes calcular el ticket promedio.

El Ticket promedio es cuánto gasta cada uno de tus clientes en tu negocio cada vez que van y es lo que puedes esperar que un nuevo cliente gaste cuando llegue a tu negocio. Lo puedes sacar tomando lo que todos tus clientes de un mes compraron, lo sumas todo y lo divides entre el número de clientes que tuviste.

Compras totales del mes / Clientes del mes

Ya que sabes cuánto te cuesta cada una de tus estrategias puedes compararlas entre sí y tomar mejores decisiones. Me he topado con muchos dueños de negocio que juzgan nuevas estrategias en base a sus experiencias y no toman en cuenta los números sino la opinión personal o la percepción. Para los negocios es importante medir y controlar lo más que se pueda para así tomar decisiones informadas, hay que comparar nuestras estrategias con número que signifiquen algo, no puedes comparar lo que te cuesta un espectacular y lo que te cuesta anunciarse en una revista, simplemente no son la misma cosa, lo que sí puedes comparar es su retorno en la inversión, sabemos que valen distinto y son formas diferentes de anunciarse, pero ¿cuántas veces estoy recuperando la inversión de cada uno?

Si tienen problemas calculando el Retorno en la Inversión de sus estrategias, no se preocupen, en Impactum les hemos preparado una plantilla de excel lista para que sólo introduzcas tus números y tengas en segundos los resultados, puedes descargarla en el siguiente link:

 

 

Temas: Ventas, Marketing

Escrito por: Javier García on 22/03/17 15:20
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