Cómo mejorar ventas B2B: Canales de distribución para productos industriales

Como empresa B2B es muy común que pienses en el tele-marketing como uno de tus principales canales de distribución para productos industriales... admítelo, es de los medios más utilizados para conseguir nuevos clientes, pero es importante entender que los clientes tienen canales o medios preferentes para ser contactados. Es decir, dependiendo el tipo de persona a la que desees llegar, es el tipo de canal que debes implementar. 

Debes tener cuidado, pues no eres el único tratando de venderles, así que las empresas comienzan a formar procesos de “evasión”, como lo son el típico “mándame la información por correo”, donde es muy probable que quede enterrado entre los otros de miles de correos SPAM. Por esto mismo debes planificar muy bien cuando se trata de canales de distribución para productos industriales.

Para ello sirven estrategias de contenido, que lo es todo al momento de estar presentes en Internet. El hecho de que tu empresa cuente con  una página web donde expreses los beneficios de tu servicio o producto, no es suficiente; debes proporcionarle pequeños “regalos” que lo enamoren poco a poco. Esto es precisamente lo que hace el contenido.

Así mismo, entre más contenido estés publicando en tu sitio, mayor será la calificación que te otorguen los buscadores, lo que significa que estarás mejor posicionado en las listas de resultados de estos,  y te ayudará a tener más visitas en tu sitio, las cuales pueden traducirse en más posibles clientes ¡Es un circulo virtuoso!

¿Qué tipo de contenido debería crear?

Uno de los formatos más comunes son los blogs, entonces, una vez que tienes identificado las características de tu cliente ideal, escribe sobre cómo podría resolver esos problemas de su empresa. Velo como un canal de distribución de tu producto industrial donde incubarás esas oportunidades de venta (a través del contenido) hasta que estén listas para comprarte. 

¿Qué ventajas tiene este canal de distribución?

  • Posicionarte orgánicamente, es decir, aparecer en Google sin tener que pagarle. *Claro que para esto es importante que consideres una estrategia de parlaras clave para que realmente te funcione mejor. 
  • Instruir a tu público en cómo puedes ayudarles, pero ojo, aquí quizás sea un poco complejo, porque hay que demostrar que somos expertos en la industria sin vender descaradamente.
  • Ayudar a tu equipo de ventas: ¡ESTA ES LA MÁS IMPORTANTE! Una estrategia bien ligada ayuda a tu equipo a saber qué le interesa al prospecto, y así al momento de contactarlos incrementar las probabilidades de conseguir un negocio.

 

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PRO TIP:

  • Siempre debes agregar los botones para que tus lectores puedan compartir tus artículos en redes sociales fácilmente (es como un "boca en boca" digital) 
  • Nunca olvides el llamado a la acción (es decir, ya que te leyeron, ¿qué deben hacer después?, ¿qué les ofrecerás para que entren en tu embudo de ventas?)

CONSEJOS A CONSIDERAR:

  • Crea historias: le será más fácil a la gente conectar con tu marca y recordarte. Ser una empresa B2B no significa que seas monótona

  • Aprovecha los videos: éstos deben ser cortos (2 minutos debería ser tu límite máximo); es más probable que te vean a que te lean.

  • Apóyate de otros recursos como correos, micrositios, páginas, etc, para poder crear una experiencia más envolvente.

     

 

Así que ahora ya lo sabes, existen más canales de distribución para productos industriales que muy probablemente no estás aprovechando, y que deberías darles una oportunidad, pues estoy segura que te sorprenderán los resultados. Al largo plazo es un medio más rentable, con costos de adquisición más bajos y prospectos mejor calificados... así que no lo eches en saco roto y comienza a probarlo en tu empresa. 

Si quieres aprender un poco más de esto, lee nuestra Guía gratuita sobre "Como mejorar los resultados de ventas B2B en empresas industriales", estoy segura que te ayudará mucho. Sólo da clic en el recuadro de abajo: 

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 24/03/17 13:11

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