¿Cómo hacer una segmentación de mercados industriales correcta?

Como empresa B2B, es sumamente importante entender cómo lograr una segmentación de mercados industriales, pues de esto depende el éxito o fracaso de nuestras metas comerciales.

Sólo piénsalo, al momento de vender, tenemos que comunicarnos con personas de departamentos específicos de otras empresas para que nos compren, como Dirección, Compras, Logística, entre otros (dependiendo lo que vendamos).

Cada una de estas personas tiene problemas y necesidades diferentes, solo por el hecho de ser departamentos diferentes; no importa que sea la misma empresa (seguro te ha pasado). Esto significa, que a cada una tenemos que hablarle con un idioma diferente y sobre puntos diferentes (quizás por eso buscabas soluciones para tu segmentación de mercados industriales).

Para ello es importante definir una estrategia especifica para cada uno de ellos, y aquí es donde entra la segmentación de mercados industriales. Es importante entender 4 áreas de tus clientes ideales, y éstas deben estar basadas en hechos reales, es decir, lo ideal es poder responder cada área de acuerdo a lo que te has enfrentado con tus clientes y prospectos actuales.

A esto se le llama buyer persona, y su objetivo es obtener un perfil repetible, de nuestro cliente ideal, para poder crear estrategias inteligentes y efectivas basadas en el cliente. Las 4 áreas son:

1. ¿Quién es?

Identifica cuáles son sus costumbres y dónde podemos encontrarlo de acuerdo a su estilo de vida:

  • Puesto, estudios y salario
  • Familia
  • Dónde vive y cómo se traslada
  • Cómo prefiere comunicarse

2. ¿Qué necesita?

En este paso, queremos saber cómo podemos ayudarle a solucionar sus problemas y/o a lograr sus metas.

  • ¿Qué quiere lograr?
  • ¿Cuáles son sus retos principales para lograr sus metas?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones y deseos?

3. ¿Dificultades más comunes?

Piensa en cuáles son las objeciones más comunes:

  • Quizás tuvieron mala experiencia en el pasado con un proveedor similar, quizás el problema no es que tu seas caro, sino que llegó otro que malbarató su trabajo, o quizás le preocupa las inversiones extra que conlleve, como el tiempo o capacitaciones extras.

Genera una estrategia para disolver cada una

4. ¿Cómo debo comunicarme?

Una vez que conoces el estilo de vida de tu persona, así como sus metas y problemas, ya te será más fácil poder crear tu estrategia de comunicación, con mayor éxito. Aquí es donde ya definimos cuál va a ser el mensaje que vamos a transmitir a nuestros cliente ideales: la esencia del mensaje, el medio y las palabras.

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Si te fijas es algo muy sencillo y complejo a la vez. En Impactum hacemos este ejercicio con cada uno de nuestros clientes, y ha habido casos donde incluso han cambiado todo el enfoque de la empresa, porque nunca habían hecho un análisis así de su segmento. Así que si de verdad quieres hacer un cambio en tu empresa y avanzar hacia tus metas de una mejor manera, te invito a que reconsideres el paradigma que existe alrededor de la segmentación de mercados industriales, y apliques esto en tu empresa ¡Te sorprenderás! Y recuerda: 

“…a cada una (persona de distintos puestos) tenemos que hablarle con un idioma diferente y sobre puntos diferentes.”

Pd. La historia no acaba aquí, si quieres saber más, te recomiendo que descargues nuestra guía sobre "Cómo mejorar los resultados de ventas B2B en empresas industriales", estoy segura que te dará otro enfoque de las cosas (¡y es gratis! jeje)

Temas: Marketing B2B

Escrito por: Marce Rodriguez on 24/03/17 13:11

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